КАМАСУТРА интернет-магазина КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ, глава 7

bandicam 2015-03-12 23-15-46-470

Глава 7.
Реклама как искусство:
на что способна AIDA?
Арсенал рекламных инструментов
Какие у нас есть варианты рекламы? Это контекст-
ная реклама. Можно использовать SEO-продвижение.
Есть так называемая тизерная реклама. Есть социаль-
ные сети, причем, две подкатегории. Есть возможность
работать по партнерским программам, как с вашей
стороны, так и со стороны ваших партнеров, и, как ва-
риант, e-mail-маркетинг.
Давайте разберем их по пунктам. Начнем с того,
как должна действовать реклама. Есть такая извест-
ная модель. Называется она AIDA. Расшифровывается
как внимание (Attention), интерес (Interest), желание
(Desire) и действие (Action). В конце еще добавляется
иногда S, как Satisfaction — это удовлетворение.
Внимание. Реклама должна привлекать внимание,
неважно, какая она будет — контекстная реклама, ти-
зерная реклама, реклама в социальных сетях — она
должна привлекать внимание. Дальше, после того, как
реклама привлекла внимание.
140
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Интерес. Реклама должна «цеплять» человека. Че-
ловек прочитал, и он либо не заинтересовался, пошел
дальше, либо заинтересовался. А значит, начал читать,
начал понимать, о чем это. Запомните, все это происхо-
дит за считанные секунды.
Дальше у него возникает желание. Реклама должна
создавать желание нажать на кнопку.
И следующий пункт — действие. Человек нажима-
ет на вашу рекламу и попадает на ваш сайт.
Теперь в идеале должно наступить удовлетворе-
ние — Satisfaction. Человек, попадая на сайт, должен
видеть то, что вы ему обещали в рекламе. Если написа-
но в рекламе: «валенки дешевые, купить, прямо сейчас
в Москве», человек попадает на сайт. А там ему предла-
гаются какие-то дорогие валенки от известных кутю-
рье за 2000 долларов, и он говорит: «Что это такое во-
обще?!» — и уходит. Никакого удовлетворения нет.
А если он заинтересовался, подумал: «Не купить
ли мне сегодня валенки, зима скоро», — сделал дей-
ствие, зашел, а там действительно дешевые валенки.
Самые дешевые в Москве валенки, там так и написа-
но: «Самые дешевые в Москве валенки», и еще: «Хит се-
зона и распродаж». Он говорит: «Вот, отлично, супер.
Я удовлетворен!»
Ваша реклама должна быть связана с тем, что че-
ловек находит на вашем сайте. Если вы даете рекла-
му, а на сайте совершенно другая информация — это
плохо. Связь должна быть. Вы подаете рекламу, чело-
век попадает на сайт, и понимает, что он нажал на ре-
кламу валенок — он видит валенки, он нажал на ре-
кламу дешевых валенок — он видит реально дешевые
валенки.
141
Зачем вам блоги и форумы?
Если он попадает на главную страницу, где обувь во-
обще вся (это часто происходит, как ни странно). Рекла-
ма валенок, а человек попадает в интернет-магазин об-
уви, на главную страницу. Потом ему еще надо куда-то
потыкать, сделать несколько кликов, и попасть на нуж-
ные ему валенки. Это кошмарная вещь. Всегда давайте
рекламу конкретного объявления на конкретный товар.
Казалось бы, очевидные вещи, но эти ошибки мы
видим сплошь и рядом.
Зачем вам блоги и форумы?
Итак, блоги и форумы. Когда вы только-только от-
крываете свой интернет-магазин, который еще в раз-
работке и контентом не наполнен, вы уже можете на-
чать продавать. Продавать через блоги и форумы.
Есть в Интернете сайт habrahabr.ru. Посмотрите про
него потом информацию. А сейчас одна история. Чело-
век решил продавать (живет в Австрии), хотя он наш
бывший соотечественник. Но он там живет и работает,
и он захотел создать интернет-магазин.
Проанализировал ниши, поставил себе цели: сколь-
ко должен стоить товар, сколько должна быть маржа,
выбрал в качестве товара переходники с micro-SIM
на SIM, или с mini-SIM на SIM.
Но в первую очередь он раскидал информацию
по разным блогам и форумам, которые посвящены
устройствам Apple, и технологическим новинкам. Ос-
ветил буквально десять или двадцать форумов и бло-
гов. В некоторых блогах он вывесил рассказ, а не про-
сто объявление «купите здесь». Там было хорошее
описание и слова: «купить можно здесь».
142
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
И у него практически сразу пошли продажи. Не-
большие. Потом больше, больше, больше. Он 30 ты-
сяч евро заработал за месяц. Естественно, он постав-
лял товар по всему миру, по России было бы меньше.
Но таким образом можно начинать. Можно использо-
вать блоги и форумы для своей рекламы. Найти то, что
по вашей тематике, написать какую-то статью и ски-
нуть ссылку на свой сайт. Главное, что статья была ин-
тересная и размещали Вы ее там, где ее действительно
будут читать.
Если у вас уже создан интернет-магазин, вы тоже
можете использовать блоги. Если он еще не создан, вы
можете уже сейчас начать выкладывать на различных
форумах объявления о продаже товаров, и смотреть
на покупательскую способность. Форумы потом обяза-
тельно стоит использовать. Мы активно использовали
социальную сеть для ди-джеев: promodj.ru, на которую
закидывали просто описание товаров с сайта.
Причем некоторые описания товаров на этом сайте
оказывались в поисковике выше, чем наш сайт. Пото-
му что на promodj.ru уровень показателей для поиска
был выше, чем на нашем сайте. Естественно, поиско-
вики запихивали его выше, чем наш сайт. Но человек
заходил туда, читал описание, внизу видел ссылку «ку-
пить» и приходил на наш сайт.
Можно использовать различные известные сайты,
форумы и блоги. Можно вручную закидывать туда ин-
формацию. Это может быть описание со ссылкой «ку-
пить здесь». Можно написать уникальный текст, расска-
зывающий о преимуществах товара и снова со ссылкой
«купить здесь». Можно просто писать, искать места,
где люди общаются на какую-то тему. Допустим, ищут,
143
Как блоги и форумы помогут вам продавать больше?
где купить такой-то товар, либо просто его обсужда-
ют: «А как вы относитесь к этому», — и туда размещать
ссылку.
«Знаете, я тоже использовал этот товар, мне понра-
вился, купил, вот кстати, здесь». Только не топорным
методом пишите, а подумав: каким образом можно бу-
дет донести до посетителей этого форума, что вот тут
можно купить этот товар.
Стоит поискать форумы и блоги в первой двадцат-
ке Google и Яндекса, по различным запросам. Потому
что человек всегда ищет отзывы о товаре. Вы продае-
те джинсы Levis, вводится «джинсы Levis отзывы». Все
смотрят, какие форумы и блоги выводятся на эту тему.
Вы пишете туда свои объявления, тексты которые опи-
сывают товар.
Как блоги и форумы помогут вам
продавать больше?
Во-первых, если блоги и форумы выводятся в пер-
вых местах, то у них хорошие показатели ТИЦ и PR,
ссылочная масса у вас будет хорошая. И вы сами того
не осознавая, создаете себе ссылки на свой сайт, это по-
лезно для SEO. (с 1 января 2014 года в компании Ян-
декс введены изменения, и пока что не известно будут
ли в итоге влиять внешние ссылки на позицию Вашего
сайта в поиске).
С другой стороны, люди, которые будут искать от-
зывы по тому товару, который вы продаете, будут по-
падать на сайт и видеть: вот здесь человек написал, что
он купил в таком-то месте. Они переходить на ваш сайт
и может быть, даже покупать.
144
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Вначале можно делать это самостоятельно, в буду-
щем нужно переводить такие вещи на какого-то кон-
кретного человека. На того же контент-менеджера
можно повесить эту задачу. Самое главное — грамотно
ему объяснить, как это делать.
Сила контекстной рекламы
Контекстная реклама. Тут есть два варианта —
это наш отечественный Яндекс.Директ и забугорный
Google AdWords. В России можно пользоваться Дирек-
том, можно попробовать и Google AdWords, если ауди-
тория молодежная.
Мы начинаем с Яндекса — это простой способ при-
влечь посетителей на ваш сайт. Контекстная реклама
достаточно проста. Если ею грамотно пользоваться,
она дает все преимущества: максимальное количество
целевого трафика на ваш сайт за небольшие деньги.
Сначала нужно подготовиться. В WordStat подо-
брать объявления, которые должны посылаться на ваш
сайт. Если вы продаете холодильники, вы выбираете
«купить холодильник» в WordStat. Потом посмотреть,
какие аналогичные запросы выдаст вам WordStat. Тут
нужно сесть и вручную написать, какие запросы поль-
зователей вы хотите обрабатывать.
Если пользователь ввел запрос «купить холодильник»,
должно показываться ваше объявление. Если пользова-
тель ввел запрос «холодильник отзывы», вам это объяв-
ление не особо важно. Просто «холодильник» — это бу-
дет очень дорогое объявление. Его тоже лучше убирать.
После того, как вы подобрали запрос, вам нужно
подобрать объявление, которое видит человек, и под
145
Сила контекстной рекламы
объявление, которое видит человек, вы должны подо-
брать ссылку на вашем сайте. Запрос должен соответ-
ствовать объявлению, а объявление должно соответ-
ствовать той странице, на которую попадет в итоге
человек.
Если в каком-то из узлов будет несоответствие, то
человек может просто вылететь, не дойти до сайта.
Есть запрос «купить холодильник», есть объявление,
оно состоит из двух частей: заголовок и тело объявле-
ния. Заголовок объявления можно прямо скопировать
как запрос: «Купить холодильник». Дальше в объявле-
нии пишется какая-то краткая информация о покупке
холодильников в вашем магазине.
На что обращают внимание. Холодильников много,
непонятно, что выбрать. Поэтому, когда большой ас-
сортимент, есть большое поле для выбора. Можно на-
писать «большой ассортимент, доставка на следующий
день после заказа». Все сокращается вот так: «большой
ассортимент, быстрая доставка, купить в нашем мага-
зине, купить в магазине холодильник. ру».
Объявление мы составили. Какая ссылка должна
быть на страницу? Ссылка ставится на Главную, по-
тому что мы продаем только холодильники. Человек
попадает на нашу главную страницу и видит, какие
конкретно холодильники там может купить. Если же,
допустим, человек уже знает, что купить, он пишет «ку-
пить холодильник Stinol–2801». Вы этот запрос тоже
должны написать. Но на него составляется уже другое
объявление.
Если человек уже знает, что купить, мы думаем, ка-
кие важные факторы влияют на его решение. Боль-
шой ассортимент ему уже не нужен, он уже знает. Ему
146
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
нужно понять, что в наличии — для него это аргумент.
Если есть в наличии, значит, привезут быстро. Итак,
в наличии — быстрая доставка, купить там-то, там-
то. И тут уже ссылка ставится не на главную страницу,
не на страницу категории Stinol, а на конкретный холо-
дильник, который у вас есть на сайте.
Если человек вбивает холодильник Stinol такой-то
и такой-то, а ему ссылка идет на холодильник Ariston,
человек думает «что за фигня-то?!» И уйдет с вашего
сайта. Даже искать не будет. Может быть, и есть у вас
Stinol, но ему уже все равно, он зашел, не увидел того,
что нужно, и ушел.
Это что касается контекста. Дальше все эти объяв-
ления заливаются в Яндекс Директ. На каждое объяв-
ление, на каждый запрос должна быть одна ссылка.
Яндекс.Директ позволяет под запрос, под объявление
выводить несколько запросов. Допустим, мы составили
объявление «холодильник Stinol, та-та-та», и дали туда
20 запросов и для 20-ти запросов будет показываться
это объявление — это на самом деле плохой вариант.
Для каждого объявления должен быть свой запрос
и своя ссылка.
Лучше выставлять такие цены, чтобы ваше объяв-
ление стопроцентно попадало в гарантию. «Гарантиро-
ванные показы» — в нижней части экрана Яндекса. Вы
можете, конечно, попробовать выйти в «спецпредло-
жение», в некоторых нишах «спецпредложения» стоят
дешевле, чем гарантия. Но цена очень сильно зависит
от того, насколько объявление соответствует запросу.
Если у вас в объявлении есть все слова из запро-
са, то для Яндекса это очень хорошо. Яндекс вам даст
цену ниже, чем остальным. Если вы делаете для одного
147
Сила контекстной рекламы
объявления тысячу запросов, то Яндекс вам и цену по-
ставит соответствующую. Почему? Потому что вы
не умеете создавать объявления.
Дальше остается только создать группы «запрос —
объявление — ссылка». Потом проставить цены для
попадания в гарантию, и естественно, залить деньги
и начать смотреть. Контекстная реклама идеальна для
тестирования. Вы еще не начинаете продавать, но уже
имеете сайт, заливаете деньги на контекстную рекла-
му, смотрите, какой выхлоп у вас идет от окончатель-
ной рекламы.
Если у вас на 100 кликов может быть 10 000 показов,
то CTR показов у вас составляет 1%. CTR — это пока-
затель кликабельности. Он показывает: сколько про-
центов людей из просмотревших кликнули на ваше объ-
явление. Получается, что посмотрели 10000, кликнули
100–1% CTR. Значит, сто человек зашло у вас на сайт.
Дальше человек может вывалиться, передумать,
но он кликнул это объявление, а потом передумал
и ушел. Есть некий процент скликивания, в том пла-
не, что человек может просто вывалиться. У него ком-
пьютер закрылся, он открыл кучу объявлений в Дирек-
те, купил в самом первом, а остальные просто закрыл,
даже не посмотрев.
Далее нас интересует, сколько человек из зашедших
конкретно купило у Вас товар. Допустим, если у Вас
из ста человек покупают два-три — это хороший по-
казатель, конверсия 2–3%. Тут еще все от ниши зави-
сит. Если у вас ниша большая и жирная, то для больших
интернет-магазинов 1% или 1–2% считается хорошей
конверсией. Но если у вас узкоспециализированная
ниша, то процент конверсии должен быть выше.
148
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Если вы создали хороший интернет-магазин, если
он удобный, и логичный, и простой, то для экспертного
интернет-магазина (будем называть его экспертным)
показатель может быть реально выше. Может быть 5%,
может быть даже 10%. Если 10% у вас стабильно поку-
пают на контекстной рекламе, вы за эту нишу держи-
тесь обеими руками.
В принципе, адекватным считается 1%, но нужно
смотреть: если вы потратили на привлечение ста че-
ловек 1000 рублей, а заработали эту 1000 рублей, то
смысл работать непонятен. Если вы привлекли на сайт
100 человек за 300 рублей, а заработали 2000 рублей,
то это имеет смысл.
Желательно на сайт привести 500–1000 человек для
того, чтобы понять, сколько в итоге купит. Не просто
первая сотня — вот из 100 человек купило два, у меня
процент конверсии 2%, ничего подобного. Для того
чтобы более-менее понять процент конверсии, нуж-
но хотя бы человек 500. Если есть деньги, то загоните
1000 человек на свой сайт с помощью Директа. Потом
посмотрите, сколько у вас из 1000 человек реально по-
купают. Если 20, тогда уже можно говорить о каких-то
2%, плюс-минус погрешность. Поэтому контекстная
реклама для начала очень хороша.
Контекстная реклама очень мощный инструмент,
если им умело пользоваться. В самой книге приводить
инструкции по настройке, увы, не получится, для этого
нужна целая отдельная книга.
Можем посоветовать Вам почитать справочную ин-
формацию и разобраться с Директом самостоятель-
но: http://direct.yandex.ru/help/ Либо можете за-
писаться к нам на 2-х месячный курс по заработку
149
Домашнее задание
на интернет-магазинах http://eshopdrive.ru, в кото-
ром мы 2 недели посвящаем грамотной настройке кон-
текстной рекламе (Яндекс.Директ и Google.Adwords).
Домашнее задание
• Составьте список ключевых слов для Вашей ниши
(оптимальное количество 50–100 ключевых слов)
• Составьте на каждое ключевое слово объявление
в Яндекс.Директ
• Отправьте объявления на модерацию
• После того, как Ваши объявления прошли модера-
цию, положите от 300 рублей на рекламную кампа-
нию и запустите ее
• Отследите результаты посетители/продажи
Чем вам помогут социальные сети
Мы не станем говорить об «Одноклассниках», пото-
му что в «Одноклассниках» не сидим, давайте погово-
рим о ВКонтакте, потому что в ВКонтакте сидят прак-
тически все. Говорят, что там молодежь чаще всего
обитает. Но на самом деле там и взрослая аудитория
сидит. Там огромное-огромное количество людей.
Каким образом можно использовать социальные
сети? Есть два варианта использования социальных се-
тей. Даже три варианта. Первый вариант — это создание
своей группы, создание своего сообщества. Его можно
создать, но его нужно развивать, на него нужно тратить
деньги. На рекламу, на то, чтобы люди туда добавлялись.
Поэтому быстрых денег с этого не получится, и бы-
стрых продаж не ждите. Здесь нужно понимать, что,
150
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
создавая свою группу, вы просто поддерживаете ваш
интернет-магазин. Можно быстро туда накидать лю-
дей. Существуют разные методы и способы. Но на на-
чальном этапе они вам совершенно не нужны, потому
что они будут просто жрать дополнительные деньги.
Второй способ — использовать уже те группы, ко-
торые существуют. Вы можете использовать группы
и публичные страницы, в которых есть от 100 тысяч
человек. Вам нужно подобрать те группы и публичные
страницы, которые сходятся по целевым аудиториям
с вашим сайтом.
Если вы продаете автозапчасти, вам нужны группы
для автолюбителей. Если вы продаете одежду для де-
вочек, то у вас должны быть группы для девочек. Если
вы продаете кальяны, то ищите группы любителей ка-
льянов. Это самое простое, что приходит в голову. Тут
на самом деле нужно подумать: какие еще категории
людей могут покупать ваш товар.
Каким образом производить поиск?
Есть ВКонтакте возможность простого поиска
по группам. Возьмем автоклуб. Вы продаете что-то
для автомобилей. Но группы могут называться совер-
шенно по-разному. Например, «Клуб любителей Фо-
кус» (Форд-Фокус). Там нет слова авто. Значит, вам
нужно будет еще проверить в поиске по маркам авто-
мобилей. Просмотрите огромный спектр слов, кото-
рые соответствуют и окружают вашу целевую аудито-
рию. Необязательно, что это будет только одно слово
«автомобили». Нужно более широко подойти к вопро-
су поиска групп.
151
Какие объявления можно размещать?
Второй вариант — это вы. Если у вас много друзей,
вы можете посмотреть, выбрать из друзей тех людей,
которые соответствуют вашей целевой аудитории. Вы
уже примерно знаете, кто ваша целевая аудитория —
возраст, пол, проживание, и вы просто среди друзей
ищете тех, которые соответствуют этим критериям,
и смотрите, в каких они группах состоят.
Некоторые закрывают эту информацию, у некото-
рых она открыта, и вы смотрите: в каких группах со-
стоят эти люди, и опять же, по критериям от 100 тысяч.
Группа нужна живая. Несколько раз в день у нее
должна появляться информация. Если информация
у нее появляется раз в неделю-это плохо. Смысла в этой
группе нет, поэтому идите дальше. Если в группе вы-
кладывается по 10 постов в день — это хорошая группа.
Если она собирает еще лайки, комментарии — это во-
обще отличная группа, то, что нужно. Вы пишете адми-
нистратору группы, говорите: я хочу разместить у вас
объявление.
Какие объявления можно размещать?
Мы пробовали несколько типов объявлений в груп-
пах. Лучше срабатывает объявление, в котором вы
сразу говорите, что вы продаете, у вас можно купить
со скидкой, сегодня для участников группы 30% скидка
на такую-то одежду, или 10% скидка на все товары в на-
шем магазине. Вы постите картинку, вы постите текст,
вы постите ссылку.
Стоит такое объявление от 500 рублей до 5–6 тысяч
рублей в зависимости от количества народа в группе.
От их качества, и от наглости администратора. Но на
152
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
сайт идет большой трафик, и если сайт сделан хоро-
шо, и если с нишей вы угадали, то у вас будут продажи.
Когда мы проверяли этот способ, с нишей не угадали,
но посмотрели, сколько трафика приходит с рекламы.
В итоге мы за рекламу в двух сообществах заплати-
ли где-то 1200 рублей, а пришло на сайт порядка 1500
человек. Такая реклама стоит дешевле, чем даже в кон-
тексте. Поэтому можно воспользоваться этим спосо-
бом, но очень серьезно нужно подойти именно к це-
левой аудитории группы. Вы должны понимать, что
в группе сидит именно ваша целевая аудитория, она
общается, она активная, и ей было бы интересно то,
что вы предложите.
Третий вариант работы в социальных сетях — тар-
гетинг. Это реклама, которая ВКонтакте размещает-
ся конкретно слева. Тут нужно создавать очень мно-
го объявлений, чтобы протестировать и правильно
их использовать. Но для начала, если у вас есть бюд-
жет, вы можете создать порядка 30-ти объявлений
на небольшой интернет-магазин. Вы должны пони-
мать, что тут человек не вводит запрос, а просто си-
дит ВКонтакте. Ему объявления показываются, пото-
му что он такой есть. У него были какие-то интересы,
вы его по этим интересам выбрали и показали ему
свое предложение.
Вы выбираете, какой товар хотите рекламировать.
Для начала можно выбрать один товар, с которого у вас
большая маржа идет, который был бы интересен поль-
зователям. О таком товаре нужно разметить инфор-
мацию в рекламе. Там есть заголовок, есть основной
текст, есть картинка. На картинке лучше показывать
товар лицом.
153
Как настраивать таргетинг?
Есть пример, когда мы были у ребят ВКонтакте.
Они показывают рекламу часов. Сидит мужчина, круп-
ным планом видно его лицо, рука, на руке часы. Ког-
да эта фотография на большом баннере — она смо-
трится. Понятно, что рекламируются часы. Когда эта
реклама на маленькой картиночке «ВКонтакте» спра-
ва — там вообще ничего не понятно. Думаешь, что это
изображено?
Поэтому товар должен быть на белом фоне, товар —
крупным планом. Интригующий заголовок, то есть attention
— внимание, интерес, желание, действие. Вни-
мание может создавать картинка. Интерес должен
давать заголовок. Желание должно вызывать краткое
описание. Следовательно, человек нажимает на объяв-
ление и попадает на ваш сайт, конкретно на страницу
этого товара.
Как настраивать таргетинг?
Во-первых, гео-таргетинг. Жителям какого региона
вы будете показывать свое объявление. Вам, естествен-
но, не нужна заграница, поэтому вы выбираете только
Россию, или только Украину, или только ваш город, или
только ваш регион.
Например, Москва и Московская область. Потом
вы выбираете возраст. Вам абсолютно не нужно пока-
зывать объявление по продаже самокатов людям стар-
шего возраста. Кстати, есть интересное исследование,
когда интернет-магазин по продаже игрушек для де-
вочек 10–14 лет перестал обращаться в своих письмах
к родителям, а стал взывать к детям, и у них конвер-
сия поднялась.
154
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Соответственно, можно протестировать. Вы созда-
ете объявление для одной аудитории. Если выбраны
игрушки, девочки от 10 до 14 лет. Потом подумаете:
«Еще мама может посмотреть», значит +35–45 лет. У вас
уже четыре объявления создано, у вас пошла развилка.
Что еще там можно посмотреть? Там можно посмо-
треть интересы. Если вы будете показывать объявле-
ния всем, у вас бюджет улетит в трубу за первые пять
минут. Чем должны интересоваться люди? Возьмем ав-
тозапчасти. Люди должны интересоваться автозапча-
стями. Вы их добавляете, сначала добавляетесь в груп-
пы по автомобилям. Добавились. Потом, когда пишете
это объявление, создаете каждое новое объявление аб-
солютно идентичное для каждой группы.
«Авторевю 2012» — создали объявление. Следую-
щее объявление таргетинг — Москва. Развилка у вас
пошла: молодые люди от 20 до 25 и уже другая группа.
И на каждом пункте у вас идет большая развилка.
Если вы продаете только для Москвы, то у вас не-
большой выбор — только Москва. Если вы продаете
для России, то вы можете выбрать таргетинг — Москва.
А для второго объявления таргетинг — Россия. Вот раз-
вилка одного и того же объявления для двух аудито-
рий. Дальше каждая из этих развилок еще расходится.
Вы можете одно объявление вывесить для разных целе-
вых аудиторий.
Зачем это делается? Это делается для того, чтобы по-
том, когда вы зальете деньги на это объявление, посмо-
треть на что же в итоге чаще кликают. Чтобы те объявле-
ния, которые вам не приносят денег — просто удалить.
Крупные и средние интернет-магазины тратят
на рекламу от 100–150 до 200 тысяч рублей. Однако
155
Домашнее задание
они платят сразу за весь свой ассортимент. Вы же бу-
дете проверять один товар для начала. Поэтому вы мо-
жете на один товар сделать одно объявление для 30
разных целевых аудиторий. А потом со временем опре-
делиться, в какой из них лучше покупает.
Мы объяснили, как работать по социальным сетям.
Есть вариант создавать свою группу. Ее можно соз-
дать, но на нее не стоит рассчитывать в плане рекла-
мы. Можно использовать готовые группы и можно ис-
пользовать таргетированную рекламу ВКонтакте.
Самый простой и быстрый источник трафика
из соц. сетей для старта — реклама в группах и па-
бликах. Таргетированная реклама достаточно слож-
ный и емкий инструмент для его подробного разбо-
ра так же потребовалась бы отдельная книга. Путь
успеха — тестирование.
Вы можете почитать справочную информацию
по настройке таргетированной рекламы по ссылке:
http://vk.com/ads?act=office_help
Домашнее задание
• Составьте рекламное объявление для рекламы
в группе Вконтакте (помните принцип AIDA)
• Договоритесь с администратором о рекламе (ищи-
те сообщества, где реклама стоит 300–500 рублей
за 1 пост, для старта этого будет достаточно)
• Оплатите рекламу и отправьте материалы админи-
стратору группы
• Он разметит объявление и Вы получите трафик
на сайт
• Оцените успех Вашей рекламы
156
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Все, что вы хотели знать о SEO
Ваш сайт должен быть SEO-оптимизированным.
Роботы поисковиков, которые приходят на ваш сайт,
должны понимать, что у вас там происходит, и насколь-
ко легко и просто во всем разобраться.
Как не попасть в бан?
Давайте разберемся, чем пренебрегают самопис-
ные сайты. Если сайт самописный, то двух файлов там
нет. Должно присутствовать два файла — это robots.txt
и Sitemap. Есть специальные службы, которые создают
эти файлы. Можно ориентироваться на них, особенно
на Sitemap и Robots.txt.
Если вы пользуетесь SaaS-решениями, скорее все-
го, там уже все зашито. А если пользуетесь хороши-
ми движками, то там уже все находится в самом движ-
ке. Для того чтобы ваш сайт видели поисковики, есть
webmaster.yandex.ru. Ваш сайт можно добавить туда,
и процесс опознания ресурса ускорится.
Один из пунктов, который будет сильно влиять
на вашу оптимизацию — использование уникальных
текстов, уникальной информации на вашем сайте. По-
этому, чем больше уникальной информации присут-
ствует на вашем сайте, тем лучше. Поисковики сей-
час хоть и хуже реагируют на SEO-тексты, но все-таки
реагируют.
Однако поисковики гораздо лучше реагируют на то,
как текст подходит для пользователя. Они уже умеют
определять логичность сайта. Они уже видят насколько
текст уникальный, интересный для пользователя, что
это не просто набор слов. Если у вас будет продаваться
157
Как не попасть в бан?
холодильник Stinol, и в тексте будет в коротеньком аб-
заце 3 раза сказано холодильник Stinol, возможно, что
Яндекс увидит этот сайт. И даже добавит его к себе,
но есть сомнения в этом, честно говоря. Знаете, Яндекс
скажет: «Что-то слишком много ссылок на Stinol, слиш-
ком много текста про Stinol. Как-то странно. Давайте-
ка его в бан поместим».
Еще информацию хорошо бы править в тегах,
так называемые «мета-теги» — это title, description
и keywords. Что это значит? Поле title — это заголо-
вок. Если вы редактируете страницу для вашего това-
ра — холодильник Stinol, то поле title — это холодиль-
ник Stinol. Поле keywords — это ключевые слова, то
есть заморозка, холодильник. Можно характеристики
перечислить, но без упоминания каких-то цифр, а толь-
ко так: двухкамерный, однокамерный, 5 литров объем.
Description — это описание вашей страницы. Тут нуж-
но в одну строчку написать, о чем ваша страница. Это
тоже влияет на продвижение.
Дальше можно самостоятельно добавить сайт в раз-
личные каталоги. Но это палка о двух концах. Если вы
будете резко добавлять сайт в каталоги самостоятель-
но, с помощью какой-то автоматизированной системы,
есть такое понятие «взрыв ссылочной массы». Яндекс
увидит, что на вас вчера ничего не ссылалось, а сегод-
ня 5 тысяч ссылок на вас. Он скажет: «Черное продви-
жение, ребята. До свидания». И тоже может поместить
ваш сайт в бан.
Оттуда выбраться достаточно сложно. Можно, ко-
нечно. Но вы уже использовали тот способ продвиже-
ния, который не рекомендуется использовать. Поэто-
му будьте осторожны. Добавлять стоит потихонечку
158
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
и только в те каталоги, которые полезны. Не все ката-
логи одинаково полезны. Есть черные, куда добавляют
все подряд, есть белые. Есть еще каталог «Демос».
Важное уточнение, о котором мы упоминали выше.
С 1 января 2014 года компания Яндекс приняла ново-
введение о том, что количество внешних ссылок боль-
ше не будет влиять на поисковое продвижение сайта.
Мы не беремся сейчас комментировать эту информа-
цию, время покажет.
Можно добавиться в каталог Яндекс. Можно доба-
виться туда бесплатно, можно платно. Стоит добавле-
ние порядка 13, 14 или 17 тысяч. Платное добавление
случится только тогда, когда ваш сайт соответствует
требованиям Яндекса.
Если ваш сайт сделан «тяп-ляп», они скажут: «Ре-
бята, извините. Такое чудо мы не можем добавить
к себе». Если ваш сайт хороший, добавят быстро. Бес-
платное добавление может растянуться надолго. Один
наш сайт так и не добавили. Все «окей», работаем, ра-
ботаем, но сайта в каталоге Яндекса нет. Не знаю, забы-
ли, не забыли — не понятно. Добавление — это все, что
вы можете сделать самостоятельно.
Еще вам, как хозяину интернет-магазина, советуем
обращаться к профессионалам по раскрутке SEO. Луч-
ше заказать услуги у наших отечественных компаний,
они могут стоить дороже, но зато они качественно за-
нимаются именно этой работой. Если вам предложат
сделать SEO за 10 тысяч рублей в месяц — не понятно,
какое SEO там будет.
Тысяч 15–20, в зависимости от количества товаров
на вашем сайте — это уже адекватные цены. У нас было
1000 товаров на сайте. Мы сделали достаточно большое
159
CPA и партнеры
семантическое ядро, и это стоило около 30 тысяч в ме-
сяц. Поэтому обращайтесь к компаниям, которые дав-
но на рынке.
Это SeoPult и Bdbd как примеры. Лучше к ним, чем
к каким-то фрилансерам, которые непонятно как рас-
крутят сайт. Особенно если вы видите сайт, который сам
не в ТОПе, но вам предлагают услуги по выводу в ТОП.
CPA и партнеры
CPA — это Cost Per Action, в переводе — плата за дей-
ствие. Что это значит? Вы договаривались с компанией,
она на ваш интернет-магазин направляет трафик, кото-
рый обеспечивают ее веб-мастера. Этот трафик делает
какие-то действия на вашем сайте, и вы платите за эти
действия. Обычно кнопка «купить» — это действие или
кнопка «купить» — человек оставил свои координаты.
Стоимость бывает различная. Каждый сайт инди-
видуален, поэтому нельзя сказать, сколько конкретно
с вас возьмут за одно действие. Это может быть 100 ру-
блей за простейшее действие и 1000 рублей за полное
оформление заказа и покупку в вашем интернет-мага-
зине с помощью электронных средств платежей. Абсо-
лютно по-разному.
Средние цены можно назвать — это порядка 300–800
рублей за покупку на сайте. Покупка на сайте не всег-
да вырастает в покупку в реальной жизни, потому что
у вас может не быть товара. Вы можете не успеть доста-
вить, или человека не устроят сроки оплаты. Поэтому
для того, чтобы начать работу с партнерской системой,
вы должны организовать всю эту схему, структуру ра-
боты вашего интернет-магазина.
160
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Что это означает? Ваш товар должен быть либо
на складе, либо вы можете оперативно доставить то-
вар человеку. У вас хороший клиентский сервис, ко-
торый перезванивает человеку в течение 30 минут
после заказа (а лучше еще быстрее). Все эти пункты
повышают вероятность покупки в реальной жизни.
Если этого нет, то лучше не платить за CPA. Вы мо-
жете просто получать эти клики: окей, купить. По-
том вы связываетесь с человеком, а его не устраива-
ет какой-то из пунктов: «Доставка через неделю? Нет,
я не согласен».
Вы можете сами быть партнером, если найдете та-
кого поставщика, который будет обрабатывать зака-
зы. Я уже знаю поставщиков, которые доставляют то-
вар своими силами. Вы являетесь партнером для них,
вы на своем сайте конвертируете людей в продажи,
связываетесь с человеком, узнаете, когда ему удобно
получить, связываетесь с партнером, с поставщиком,
и поставщик уже в нужное время везет товар человеку.
Это уже не реклама, это уже партнерские отношения.
Не забудьте о директ-мейл
E-mail-маркетинг — это инструмент, который уве-
личивает лояльность вашей целевой аудитории. У вас
уже есть какая-то целевая аудитория, которая прихо-
дила к вам на сайт. У вас письма рассылаются после
того, как человек получил заказ. И вот человеку при-
ходит письмо: «Оцените, пожалуйста, нашу работу, за-
пишитесь в нашу рассылку». Для этого создается рас-
сылка на одном из сервисов.
161
Что писать в письмах?
Можно воспользоваться unisender.com, mailchimp.
com или SmartResponder.ru Из чего состоит
ваша рассылка? Из дизайна и информации. Рассылку
нужно составлять следующим образом. Во-первых, ди-
зайн должен быть какой-то уникальный, потому что
просто получать белый лист бумаги с текстом не очень
интересно. Человек может в следующий раз не открыть
ваши письма. Письма более-менее красивые, с хоро-
шим дизайном читаются и открываются. Такие пись-
ма располагают, и с них на ваш сайт переходит боль-
ше людей.
Что писать в письмах?
Писать в письмах нужно какую-то информацию
об акциях, информацию о скидках и, конечно же, да-
вать интересный полезный контент. Не ждите, когда
у вас уже создастся свой пул клиентов. Можно начи-
нать, когда у вас 100 клиентов, почему бы нет? Даже
при тысяче клиентов вашей e-mail-рассылки уже мож-
но хорошо организовать возвраты — возвраты на ваш
сайт. У вас возникла идея устроить распродажу, у вас
лежит неликвидный товар? Вы поместили это на сайте,
вы создали рекламное объявление в контексте, в соци-
альных сетях и направили на свой сайт трафик.
Еще у вас есть пул клиентов или тех, кто просто
записался в базу и не купил ничего. Вы им делаете
рассылку «смотрите, у нас есть такое предложение».
Человек уже в своем почтовом ящике видит ваше
предложение. Следовательно, у него уже уровень ло-
яльности чуть больше. Он о вас знает, он сам под-
писался на вашу рассылку, и он уже может перейти.
162
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Интересно ему будет предложение или не интерес-
но — это вопрос. Но он может в любом случае перейти
и посмотреть ваш сайт. А вдруг человеку именно сей-
час интересно. Это закон больших чисел: чем больше
ваша база, тем лучше.
Некоторые интернет-магазины за счет рассылок
получают неплохие продажи. Они выложили акцию,
разослали по своим 5–15 тысячам человек — взрыв
продаж.
Зачем вам Веб-аналитика?
Насколько эффективно вы работаете, насколько
эффективную рекламу подаете, насколько эффекти-
вен ваш сайт? Для ответов на эти вопросы не обой-
тись без веб-аналитики. Вы смотрите предложения
на вашем сайте, как хорошо проработано Usability,
как хорошо проработаны информационные составля-
ющие вашего сайта. Вас интересует все эти вопросы
и их можно анализировать с помощью просмотра дан-
ных по сайту.
Для веб-аналитики используются две системы —
это Яндекс.Метрика и Google Analytics. Соответствен-
но с помощью этих систем можно узнать много чего
интересного.
Что отличает успешные интернет-магазины
от неуспешных?
В успешных интернет-магазинах используются:
• эффективные методы рекламы
• эффективно распределена информация на сайте.
163
Начнем с Воронки продаж.
В неуспешных интернет-магазинах все делается так,
как хочет владелец интернет-магазина. Я так хочу, я счи-
таю, так правильно, и поэтому мы будем делать так. Это
неправильный подход.
Нужно делать так, как хочет клиент. А как понять,
чего хочет клиент? Нужно просмотреть, что вообще де-
лают клиенты на вашем сайте. Если вы правильно на-
гоняете целевую аудиторию, то у вас будет понимание,
что она делает на сайте. Если вы неправильно собира-
ете целевую аудиторию, вы можете это понять. Узнать
с помощью веб-аналитики.
Начнем с Воронки продаж.
Вы примерно представляете, как выглядит во-
ронка. Сверху широкая, снизу узкая. Разделите ее
на пять секторов. Верхний сектор — это люди, кото-
рые увидели ваше объявление, их там может быть
10000 человек. Они увидели ваше объявление, будь
то контекстная реклама, будь то реклама ВКонтакте.
Это та аудитория, которая похожа на вашу целевую
аудиторию.
Ниже сектор — это переходы на ваш сайт. Те люди,
которые забежали, нажали на рекламу и зашли на ваш
сайт. Их гораздо меньше. Их может быть 1000 чело-
век. Цифры выдуманные, но сам пример показателен.
Мы перешли на сайт, и человек остался на сайте. Он
не сразу вышел с сайта, а начал гулять, перекликивать
по страницам. Из 1000 человек, таких будет где-то 800.
Это люди, которые гуляют по сайту, которые смотрят,
изучают информацию, картинки. Мы продвигаемся
уже все ближе, ближе к продажам.
164
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Еще ниже сектор — это те люди, которые положили
что-то в корзину. Допустим, из 800 человек у нас 50 чело-
век положили что-то в корзину. 50 человек нажали кноп-
ку «Купить» и, может быть, даже перешли в корзину.
Дальнейшая воронка — это те, кто оформили заказ
на сайте. Из 50 человек 30 человек оформили заказ. Вот
у вас воронка продаж: наверху у вас 10000, внизу 30.
Но это еще не все. Может быть, люди будут отвали-
ваться и ниже. Под воронкой продаж можно дорисовать
еще один сектор — это те, кто реально получили свой
товар и реально отдали вам деньги. Из 30 человек мо-
жет быть 20. В итоге у нас 10000 человек увидели, 20 че-
ловек купило. Вот это называется Воронка продаж.
Ее нужно отслеживать в каждом пункте. Переходы
из просмотревших в перешедших на ваш сайт у нас CTR
определяет. Помните, показатель — каков процент пе-
решедших относительно просмотревших. Этот показа-
тель демонстрирует: насколько интересно ваше объ-
явление. Вспоминаем пункты AIDA: ваше объявление
привлекло внимание, создало интерес и желание, чело-
век нажал на него и попал на ваш сайт.
Хорошим CTR считается где-то 5%, а 10% — это очень
хорошо. Из 1000 человек 100 нажало — это действитель-
но хорошо. Меньше 0–0,5%, это уже совсем никуда не го-
дится. Если у вас маленький CTR, где-то 0,5–1%, значит,
вам нужно перерабатывать объявление, подумать, поче-
му не нажимают на объявление, и переписать его.
Переходы на сайт и переходы по сайту.
Человек может зайти на ваш сайт, посмотреть: ага,
что-то не так, и выйти с сайта. Может зайти на сайт,
165
Переходы по сайту и переходы в Корзину.
заинтересоваться, почитать, полистать, перейти
на другую страницу, почитать о доставке, об оплате.
Такой показатель, называется «Отказы». Именно отка-
зы показывают переход от одного состояния к другому.
Если человек зашел на сайт и в течение 3-х секунд
отказался, просмотрел страницу, ничего не сделал,
ушел — это отказы. Чем меньше отказов, тем лучше.
Если люди больше 3-х секунд находятся на сайте — это
считается хорошим посещением.
На нашем сайте какое-то время держался показа-
тель отказов 50%. Есть сайты, у которых показатель от-
казов 20%. Есть сайты, на которых показатель отказов
вообще маленький. Но отказы в любом случае будут.
Нормальным показателем считается 20% и меньше.
В идеале — 10%. Если у вас показатель отказов 50%,
что это может значить?
• у вас неправильно настроена рекламная ком-
пания
• вы собираете не ту целевую аудиторию, не там раз-
мещаетесь, не то пишете
• рекламная компания и страницы приземления
не совпадают
• сама страница приземления выглядит так, что
боже мой…
Причин может быть много. Нужно подумать, что-
бы определить: либо это не целевая аудитория заходит,
либо это проблемы на странице.
Переходы по сайту и переходы в Корзину.
Главная наша цель — переход в Корзину. Человек
может просто ходить по сайту, а может ходить по сайту
166
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
и положить товар в Корзину. Если он положил товар
в корзину, то это нам гораздо важней, и это цель номер
один, это наша первая конверсия.
Хорошим показателем конверсии является от 1%
и выше, если 2–3% –замечательно. Мы считаем кон-
версию не от тех, кто переходит по сайту. Принято
считать от тех кто, зашел на сайт, уникальные визи-
ты. Зашло к вам 1000 человек и в корзину положи-
ло 20 человек, значит, мы имеем 2% конверсии, и это
классно.
Меньший процент конверсии может быть связан
с совершенно различными вещами. Вероятно, у нас не-
целевая аудитория заходит. Сайт неудобен, или сайт
нелогичен, непрост. Кнопка «Купить» расположена где-
то в Бутово, цена непонятно где написана, непонятно
где Корзина расположена.
Если отказов мало, но при этом и конверсия малень-
кая, заходит целевая аудитория, но может быть пробле-
ма с сайтом. Нужно смотреть, что можно переделать
на сайте.
Если у нас уже этап «Корзина» — отлично. Человек
зашел в Корзину, что-то положил, но дальше ему нуж-
но купить этот товар, оформить заказ, оставить свои
контактные данные. Но далеко не все люди оставля-
ют свои контактные данные. Просто вываливаются
по разным причинам, и тут нужно проследить конвер-
сию переходов.
У вас тридцать человек положило товар в корзи-
ну, а купило 15. Очень плохо, что 15 человек отвали-
ваются. Просто 15 человек не покупают товар по раз-
ным причинам. Одной из основных причин является
то, что у человека не создается доверия или ему просто
167
Последний узел — реальная продажа
неудобно пользоваться оформлением заказа. Он захо-
дит, а там полный кошмар, ужас, нелогично ничего:
куда размещать, что делать, что нажимать. В данном
случае человек скажет: «А, ладно», — и уйдет.
Да, бывают случаи, когда человек положил товар
в Корзину, забыл про него, и ушел. Бывает и такое.
Но в данном случае лучше посмотреть, какая пробле-
ма есть именно в корзине и в оформлении заказа. Если
конверсия переходов из Корзины в Оформление зака-
за составляет до 90% — это нормально. Каждый деся-
тый уходит — это более-менее ничего. В любом случае
стоит подумать, почему уходит десятая часть. Но если
у вас откладывают товар 20%, 30%, 40%, 50% и боль-
ше, и не покупают, тут надо задуматься: что-то с сай-
том, что-то в нем.
Последний узел — реальная продажа
Человек оформил заказ. Пусть 20 человек. Если
из этих 20-ти реально покупают 10, то проблема в че-
ловеческом факторе. Человек уже оформил заказ, ждет
звонка со стороны менеджера, человек ждет сообще-
ния от вас. Тут уже можно посмотреть на такие момен-
ты: скорость ответа менеджера, внимательность ме-
неджера, продающие способности.
Если человек оформил заказ — это еще не факт, что
он хочет купить. Некоторые люди оформляют заказ,
а потом по телефону начинают задавать вопросы. А ме-
неджер говорит: «Я не знаю… » Реально так бывает, по-
тому что я не раз заказывал в интернет-магазинах. Вот
тут и происходит полный кошмар. Поэтому люди могут
отваливаться.
168
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Есть такой кейс: ребята в ювелирном магазине про-
дали половину своего трафика другому интернет-мага-
зину, у одного было 17 заказов в день, а у других было
3 заказа в день. Оказалось, что большинство людей вы-
падает на моменте общения с менеджером. Менедже-
ры были просто не заинтересованы в продажах, или
были слабо мотивированы. Разговаривали с людьми
«абы как», и люди думали: «Ладно, потом в другом ма-
газине выберу, все, до свидания».
Воронку продаж обязательно нужно повесить себе
на стену, чтобы понимать, сколько у вас человек захо-
дит. Вы должны видеть визуально, в каком месте у вас
люди выпадают.
Вам нужно увеличить Воронку продаж по максиму-
му, чтобы люди из одного узла попадали в другой с мак-
симальной конверсией. Если у вас 10000 человек смо-
трят объявление, а попадает на сайт 1000, это один
момент. Из 1000 человек, мы уже посчитали: 20 чело-
век купило. А если CTR низкий, то из 10000 попадает
на сайт 500, а остальная конверсия остается такой же.
Это значит, что у вас будет только 10 продаж, в два раза
меньше.
Так же и следующий этап: попадает 1000 человек
на сайт, из них — 80% отказов, то есть 200 человек оста-
ется. Или 20% отказов, и 800 человек остается. Разница
в 4 раза. Это напрямую отразится на итоговых прода-
жах. Либо вы привлекаете неправильную целевую ау-
диторию, либо у вас ужасно оформлена страница, и вы
в 4 раза меньше зарабатываете. Воронку продаж нужно
проверять в каждом узле.
Важные показатели веб-аналитики — это посещае-
мость. Посещаемость вашего сайта нужно анализировать
169
Последний узел — реальная продажа
не отдельно от чего-то, а желательно смотреть, откуда
посещают, откуда приходят люди, с каких источников?
Это первый показатель, с которым вы ознакомитесь,
чтобы примерно понимать: сколько у вас на сайте чело-
век. 100 человек заходит в день, 300, 500, 1000, тут не-
важно, но вы будете знать.
Самая важная цель — это совершение покупки
на вашем сайте. Еще целями может быть переход в Кор-
зину, просмотр Оплаты и доставки, как предваритель-
ного действия пользователя. Вы потом будете видеть,
кто зашел в информацию о Доставке и оплате, сколько
людей в итоге совершило заказ. Если вы увидите, что
в информацию о Доставке и оплате зашли 10 человек, а
заказов 1 — значит, девяти из десяти не понравилась та
информация, которую они увидели.
Тут могут быть разные моменты. Либо вы непра-
вильно что-то написали, либо у вас огромный текст,
либо у вас мало вариантов доставки, либо у вас нет ва-
рианта оплаты, который нужен человеку. Тут нужно
комплексно подойти к анализу.
Цели нужно смотреть еще и относительно входяще-
го трафика. И Яндекс. Метрика, и Google Analytics по-
зволяют построить отчеты исходя из того, с какого тра-
фика и сколько народу покупает. Допустим, у вас 1000
человек пришло с контекстной рекламы, 500 человек
с социальных сетей и через поиск 10000 человек нава-
лилось. Но у вас с контекстной рекламы из 1000 оформ-
лено 10 человек, из социальных сетей из 500 — тоже
10 человек, а из 10000 тоже 10 человек заказало.
В итоге самая классная рекламная компания — со-
циальные сети. Нужно посмотреть, сколько вы по-
тратили на социальные сети, и сколько у вас стоит
170
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
каждый клиент. Конверсия высокая — это хорошо.
Это показатель того, что в социальных сетях можно
выкладываться.
Мы приводим сейчас гипотетический пример,
не нужно думать, что социальные сети действитель-
но лучше. Нужно посмотреть, сколько вы потратили
на эти 500 человек.
Второй вариант — контекстная реклама, вы
на 1000 человек потратили всего 1000 рублей. У вас
каждый покупатель из 10 покупателей стоит 100 ру-
блей. Контекстная реклама в итоге вам выгоднее. Тут
нужно обращать внимание на то, откуда приходят
люди, как они покупают, и сколько вы потратили де-
нег на рекламную кампанию. По большому счету, что-
бы оценить эффективность рекламной компании, вам
нужны три вещи:
• стоимость рекламной кампании, в которую вы вло-
жились
• сколько человек пришло к вам на сайт
• сколько купило
Продолжительность просмотра на сайте.
Это тоже важный момент, чем больше люди нахо-
дятся на вашем сайте, тем интереснее информация.
В среднем по России человек проводит на сайте где-то
от 1,5–3 минут. В зависимости от того, насколько сайт
информационно наполнен. Если там текста нет, он бу-
дет уходить быстрее. Если есть текст, он подольше поси-
дит. Так вот, от 1,5 до 3 минут. Если на сайте выложено
всего 3 товара и без текста, все будут уходить быстрее.
171
Обратная связь по седьмой главе
Если у вас вдруг случайно обнаруживается, что про-
должительность на сайте растет, значит, у вас появи-
лась какая-то информация, которая заинтересовывает
людей. Но если при этом не покупают, значит нужно
смотреть: почему люди не переходят, не покупают то-
вары. Тут уже идет глубокая аналитика. Еще можно по-
смотреть страницы входа, страницы выхода. Страницы
выхода даже важнее, чтобы вы знали, с каких страниц
все-таки люди уходят.
Обратная связь по седьмой главе
Вопрос 1:
Если я не хочу светить свой аккаунт ВКонтакте, как использование
обходного варианта скажется на продажах в группах?
Да, вы можете использовать другой аккаунт. Мы для
своего интернет-магазина использовали другой акка-
унт. К нему имел доступ и контент-менеджер, к нему
имели доступ мы, к нему имели доступ наши коллеги.
У нас был общий аккаунт, доступ к которому имело не-
сколько человек. Это нормально.
Вопрос 2:
Где смотреть интересы?
Когда вы создаете рекламную компанию ВКонтак-
те, там вы все увидите. Там будет таргет. Там будет мно-
го пунктов, из которых можно выбрать. Либо интере-
сы, либо в каких группах сидит человек. Если вы будете
выбирать: в каких группах сидит человек, они должны
быть добавлены у вас уже изначально. Точнее, вы долж-
ны в этих группах уже быть.
172
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
Вопрос 3:
Какой способ лучше: реклама в группах или обычная реклама
ВКонтакте?
Мы не тестировали отдачу и оттуда, и отсюда. Просто
это различные варианты рекламы, поэтому тут можно
пробовать и тот, и другой, тут все зависит от ниши.
У нас есть партнер Максим Георгиев. У них интернет-
магазин по продаже iPhone. Они через таргетирован-
ную рекламу делают по 100 продаж в день. Они влили
большое количество денег именно в таргетированную
рекламу, подготовили посадочные страницы для тех,
кто приходит из ВКонтакте и у них 100 продаж в день
обеспечивается.
Вопрос 4:
Бюджет зависит от целей?
Нельзя сказать, что вы можете прямо какой-то точ-
ный бюджет забить. Если у вас цель — устроить массо-
вый террор на рынках интернет-магазинов, тысяч триста
пустите на рекламу. Это нормально. Если вы хотите про-
сто протестировать товар, то 1–2 тысячи рублей на кон-
текстную рекламу достаточно. Все зависит от ниши.
Некоторые ниши скликивают тысячу рублей за день,
некоторые скликивают за час, некоторые скликивают
за месяц. Тут нужно понимать, какой спрос на товар, ко-
торый вы продаете.
ВКонтакте чаще будут нажиматься. Вы выделяете ту
целевую аудиторию, которая будет чаще покупать. Вна-
чале ориентируйтесь на контекстную рекламу. Контекст-
ная реклама от ниши зависит. Если вы уже протестирова-
ли и поняли, что идет оборот — да, смысл в рекламе есть.
173
Обратная связь по седьмой главе
Вопрос 5:
По поводу автоответа. После оформления заказа отправляется
информационное письмо: что, как, когда доставят, а если вопросы
есть — звоните. Лучше звонить самому?
Тут все зависит от того, как сказать. Вот в Амери-
ке более или менее уже привыкли к тому, что прихо-
дит письмо. Если написано, что товар отправлен, то че-
ловек точно знает, что через день-два он получит свой
товар. Потому что там логистика классно работает. Он
уже деньги заплатил за товар. У них хорошо работают
системы, которые принимают банковские карточки.
Но в России системы электронной торговли дей-
ствуют по-другому. Да, электронная оплата есть, но она
еще не так развита, особенно для продажи-покупки ре-
альных товаров. Поэтому человек деньги еще не запла-
тил, он заказал курьером либо наложенным платежом.
И нужно с ним связаться.
Он может передумать, забыть, особенно наложен-
ным платежом. В любом случае, нужно обсудить с ним,
когда он будет дома, когда к нему удобнее подъехать.
И весь этот сервис состоит в том: нужно быстрее свя-
заться, нужен улыбчивый менеджер. Поэтому в России
нельзя сделать так, чтобы просто пришло письмо. При-
шло письмо, а потом перезвонили — вот это да.
Вопрос 6:
Аналитику надо вести даже новичку при тестировании?
При тестировании да, желательно вести аналитику,
самую простейшую. Вот конверсия: переходы в корзи-
ну, переходы в покупки на сайте. Если начинают зво-
нить, то вы тоже отмечаете себе в Excel: позвонило
174
Глава 7. Реклама как искусство: на что способна AIDA?
столько-то человек. Купило по звонкам столько-то
человек.
Нужно привыкать к этому делу, потому что без ве-
дения аналитики — это уже не бизнес. Если вы хотите
продавать эффективно, то вам обязательно нужно ве-
сти аналитику. Для начала хватит простейшей конвер-
сии, посещаемости сайта и показателей отказов.

Читайте также:

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *