КАМАСУТРА интернет-магазина КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ, глава 5

bandicam 2015-03-12 23-15-46-470


88
Глава 5.
Сайт, который продает
При всем богатстве выбора
Само понятие интернет-магазина подразумевает
ваше присутствие во Всемирной сети. От того, как вы
заявите о себе в Интернете, как будет сконструирован
и настроен ваш сайт, будет напрямую зависеть успех
вашего проекта и размер вашей чистой прибыли.
В последнее время широко продвигается философия
продающего сайта. Не просто отвлеченного сайта, пусть
и привлекательного по дизайну, а ресурса, выполняю-
щего одну-единственную задачу — продавать и прино-
сить доход своему владельцу. И для интернет-магазина
иметь крепкий продающий сайт намного актуальней,
чем для какого-либо другого проекта в Интернете.
Как найти лучший движок для своего
интернет-магазина
Начнем с подготовительного вопроса: какие вообще
виды движков существуют на сегодняшний момент?
89
Как найти лучший движок для своего интернет-магазина
1. Программное решение. Глобально есть два типа
сервисов для интернет-магазинов — на базе CMS и SaaS.
CMS — это система в виде готового к работе коробоч-
ного продукта, который просто устанавливается на ваш
хостинг. Примеры — это 1C-Битрикс, PHP-shop, HOST.
CMS, UMI.CMS и так далее. Вы покупаете программный
код, который ставите себе на сайт и работаете с готовым
программным кодом. В принципе, вы можете его переде-
лывать или доделывать. Обычно при покупке программ-
ного кода вы платите один раз и забываете. Некоторые
CMS берут еще деньги за обслуживание, за техниче-
скую поддержку, но это уже другой разговор — у каждо-
го свой подход. Если вы купили CMS, то просто заплати-
ли конкретно за код один раз, и с этого момента он ваш.
Есть SaaS, или облачное решение (в переводе software
as a service, программное обеспечение, как сер-
вис). Он не устанавливается на ваш хостинг, а работает
на хостинге компании, предоставляющей этот сервис.
Вы платите обычно за такой сервис раз в месяц: вы при-
соединились, привязали к своему домену и работаете.
Примеры облачных сервисов — InSales, UMI, 2макс.
И за ежемесячную абонентскую плату вы получаете
площадку и технологию, которая поддерживается для
вас сторонними специалистами.
2. Стоимость. С точки зрения цены все движки для
сайтов делятся на платные и бесплатные. Яркие при-
меры бесплатных движков — Joomla и WordPress. Есть
еще OpenCart и много других CMS, которые являются
бесплатными. Но эти CMS совершенно не подходят для
интернет-магазина, поэтому для нашего бизнеса это
далеко не самое лучшее решение. И дело здесь в пер-
вую очередь в менталитете.
90
Глава 5. Сайт, который продает
В принципе, бесплатные CMS очень хороши, и в Аме-
рике практически все интернет-магазины пользуются
бесплатными движками. Однако все они платят большие
деньги, чтобы на скелете CMS построить свой интернет-
магазин: от программирования до дизайна и установки
множества скриптов.
В нашей стране подход несколько иной: раз бесплат-
но, то будет работать и так. Люди не хотят больше вкла-
дываться в свои сайты, в итоге вместо продающих ин-
тернет-магазинов получаются некие Франкенштейны.
Не стоит наступать на эти грабли, и если вы не хоти-
те оказаться в вечном состоянии апгрейда своего сай-
та вместо того, чтобы зарабатывать на нем деньги —
не берите бесплатные движки.
Есть CMS платные. Они отличаются тем, что у них
есть поддержка, они могут предоставить программи-
ста, скорее всего, они могут предоставить и партнеров-
дизайнеров. Понятно, что вся доработка тоже будет сто-
ить денег, но изначальный плюс платных CMS в том,
что их разрабатывала группа специалистов, не разроз-
ненных, как в случае бесплатных движков, а сидящих
в одном месте, у которых есть четкие задачи по созда-
нию конкретных CMS и конкретных модулей этих CMS.
Соответственно, если покупается платная CMS, то чаще
всего к ней еще идут дополнительно бесплатные ап-
грейды. Модули постоянно обновляются и добавляют-
ся, при этом вам не нужно ломать голову, особенно если
программирование — не ваша сильная сторона.
С точки зрения SaaS есть тоже бесплатные версии,
но они располагаются на доменах третьего уровня.
Если мы берем сайт на UMI, то это будет сайт .umi.ru
с обрезанным до минимума функционалом. Работать
91
Как найти лучший движок для своего интернет-магазина
в принципе можно, но то, что там домен третьего
уровня и то, что многие функции просто недоступ-
ны, делает его сильно уязвимым перед конкурентами.
Может быть, на первое время это и можно оставить,
но в будущем надо обязательно переходить на плат-
ную версию.
Разные SaaS-компании действуют по-разному. До-
пустим, у UMI нет никаких тарифов, есть платная
и бесплатная версии. Купили платную — у вас автома-
тически включилось все, что доступно. В InSales есть
различные тарифы, в которых добавляются дополни-
тельные модули. Если вы развились, у вас 1000 товаров
и больше, то вы покупаете вышестоящий тариф.
Что лучше? Трудно сказать. Если мы начинаем
с полного нуля, то лучше выбирать облачный сервис.
Пойдет ниша или не пойдет, какие реально будут про-
дажи — пока не ясно. Если вы купите платную CMS
за 20000 рублей, то можете просто выкинуть деньги.
Конечно, ее потом можно будет использовать под дру-
гой интернет-магазин, но все эти переделки будут сто-
ить времени и денег.
С точки зрения начала продаж (именно самого на-
чала) SaaS-решения, конечно же, выигрывают, пото-
му что вы можете купить интернет-магазин, запла-
тить за месяц, залить на него товары, и через неделю
уже начать продавать. И если продажи пошли — про-
сто работать дальше. Когда вы вырастете из этого сер-
виса, то сможете выкупить коробку, как в случае с UMI,
или купить более функциональный тариф на том же
InSales. Но на старте с Saas-сервисом вы можете пла-
тить просто смешные деньги — 500–1500 рублей в ме-
сяц, а не 20000 и не 40000 рублей.
92
Глава 5. Сайт, который продает
Что же касается бесплатных CMS — их тоже можно
брать, но при этом необходимо обладать способностя-
ми художника, дизайнера и желательно программиста.
Либо сразу нанимать всех этих специалистов. И вот тут
начинается самое интересное: вроде вы приобрели бес-
платное CMS, но потом начинаете платить деньги за то,
чтобы его усовершенствовать. А платить вы точно нач-
нете, потому что общий функционал всегда нуждается
в улучшении под конкретную нишу. Поэтому на бесплат-
ной CMS вы с высокой вероятностью потеряете на стар-
те и время, и деньги. И вместо того, чтобы фокусировать-
ся на продажах, можно надолго застрять на дизайне.
Плюсы CMS — это оплата раз и навсегда. Но это
плюс лишь в долгосрочной перспективе, когда у вас
уже точно определено, что ниша работает. И второй
плюс CMS — неограниченные возможности. Вы може-
те делать на своем сайте все, что угодно. Но для старта-
па ни тот, ни другой плюс не играют особой роли.
Минусы CMS: это дорого, это сложно, и без про-
граммиста или каких-то знаний программирования,
особенно php и html, лучше сюда не соваться. Еще один
минус CMS — отдельный хостинг. И про хостинг следу-
ет поговорить отдельно.
Выбираем хостинг и регистрируем домен
Хостинг — это место, где физически расположен
ваш сайт. Для начала можно выбрать недорогие хо-
стинги. К примеру, ihc.ru или masterhost.ru.
ihc.ru нас вполне устраивает. У нас там лежит око-
ло 10 сайтов на виртуальном хостинге, и все они от-
лично работают. Для начала стоит покупать как раз
93
Выбираем хостинг и регистрируем домен
виртуальный хостинг, он самый простой и без лишних
наворотов.
Что такое вообще виртуальный хостинг? У хостинг-
провайдера стоит физический сервер, и провайдер пре-
доставляет вам место на этом сервере. Виртуальный хо-
стинг — это место, выделенное вам на жестком диске
физического сервера. Кроме вас, на этом сервере распо-
ложено огромное количество сайтов, которые борются
за ресурсы, предоставляемые сервером: за оперативную
память, частоту процессора, одним словом, за все, что
влияет на скорость загрузки сайта и обработки запросов.
Это есть самый главный минус виртуального хостин-
га, потому что в какой-то момент может быть много за-
просов ко всем сайтам, которые расположены на этом
сервере, и тогда все сайты будут медленно работать.
Второй вариант — это VPS, то есть виртуальный
сервер. В принципе, это второй пункт, к которому сто-
ит переходить, когда у вас поднимутся продажи. Даже
не продажи, а посещаемость на сайте будет выше
300–500 человек в день. В этом случае стоит перехо-
дить на виртуальный сервер.
Виртуальный сервер — это то же самое, вас так же
располагают на реальном сервере вместе со многими
другими сайтами и блогами. Но вам выделаются кон-
кретные ресурсы: определенное количество мегабайт
оперативной памяти, процессорной частоты, и так да-
лее. Выше вы не подниметесь, но зато и не будете кон-
курировать с другими. В принципе, VPS может рабо-
тать медленнее, чем обычный виртуальный хостинг,
но зато более надежно.
Третий пункт — это выделенный сервер. Вы по-
купаете независимый физический сервер, на котором
94
Глава 5. Сайт, который продает
кроме вашего ресурса не работает никто. Это актуально
при очень большой посещаемости, либо при использо-
вании сложных инструментов непосредственно на са-
мом сайте. То есть множество разных запросов, филь-
тров и т.д. Если у вас посещаемость 10000 чел. в сутки,
и у вас используются активные фильтры, то конечно,
уже необходим выделенный сервер Но к этому момен-
ту вы уже сможете себе такое позволить.
Очень важный момент! Если Вы пользуетесь SaaS
платформой (Insales и т.д.) хостинг Вам не нужен!
Теперь — пару слов о доменах.
Домен — это название вашего сайта, первое, с чем
сталкивается ваш посетитель. В классификации до-
менов различают ресурсы первого уровня, второго
и третьего.
Начнем с доменов первого уровня. Наиболее часто
используемые русскоязычные домены — это .ru, .su,
.рф. И в нашей стране для интернет-магазина лучше
приобретать домен в зоне .ru. Если люди видят в поис-
ке, допустим, домен .uk, то они будут думать, что это
сайт, который расположен в Англии. Если я покупа-
тель, то зачем мне связываться с сайтом, который рас-
положен в Англии, когда я хочу товар, и желательно по-
лучить его завтра?
Кстати, доменные имена в зоне .com для интернет-
магазина лучше не приобретать по этой же причине.
В принципе можно, но нежелательно. Однако если вы
создаете интернет-магазин с международными прода-
жами, будете внедрять систему PayPal, то конечно, луч-
ше берите .com. Если вы на весь мир торгуете, то лучше
.com не придумать. Мы же отдаем предпочтение зоне
.ru именно при условии, что вы продаете по России.
95
Выбираем хостинг и регистрируем домен
Конечно, можно брать домены в зонах .su, .рф,
но если честно — все уже давно привыкли, что россий-
ские домены называются что-то.ru. Поэтому у пользо-
вателя не будет никакого напряжения, когда он попа-
дет на подобный сайт.
Очень большой ажиотаж был, когда появились до-
мены в зоне .рф, что «это будущая ступень» и так далее.
Однако на самом деле лично мы не считаем, что стоит
приобретать домен в зоне .рф. Если вы будете копиро-
вать куда-то адреса сайтов, то они не всегда будут кор-
ректно отображаться. Далеко не все системы будут по-
нимать, что это за ссылка. Поэтому лучше приобретать
домены в зоне .ru на привычной всем латинице.
При покупке домена нужно понимать, что вам сто-
ит иметь прямую связь с нишей, которую вы выбрали,
в частности, с теми товарами, которые вы будете про-
давать. Если вы планируете продавать джинсы, а ваш
сайт будет называться колеса.ru, то вы вызовете у поль-
зователя когнитивный диссонанс. Какие там джинсы?
Скорее всего, колеса продаются для машин.
Поэтому нужно связывать название сайта с вашей
нишей. Понятно, что джинсы.ru, скорей всего, уже за-
няты. Поэтому нужно придумать какие-то аналогии,
слова, стоящие рядом — штаны, джинсы в России (хотя
длинные домены тоже не стоит использовать). Одним
словом, нужно продумать, каким образом вы можете
донести до покупателя через название домена то, что
вы продаете или хотя бы намекнуть ему об этом.
Новое слово ставить в название домена не сто-
ит. Есть сайт avito.ru. Если бы он не был так раскру-
чен, если бы в него не вложили миллион долларов, со-
вершенно непонятно, что это такое вообще. Поэтому
96
Глава 5. Сайт, который продает
не стоит придумывать названия в надежде на создание
нового уникального бренда. Если у вас нет огромного
количества денег, то лучше не стоит покупать какие-то
сайты, которые вообще не соответствуют тому, что вы
будете продавать.
Очень важный пункт, просто безумно важный
пункт. Сайт должен произноситься и писаться очень
просто. К примеру, как вы напишете латиницей назва-
ние сайта овощи.ru?
Каждый поймет по-разному. Поэтому не стоит соз-
давать сложностей — не делайте домены, написание
которых вызовет хоть малейшие вопросы у пользова-
телей. Придумайте простой домен, который как слы-
шится, так и пишется. С буквой «k» такая же пробле-
ма — ее можно написать, как «с», можно написать, как
«k». Тоже нужно продумать. Буквы, которые есть в сло-
вах только на русском языке — лучше обойти.
Последний пункт по названиям сайтов: ваш домен
должен быть коротким. Если у вас интернет-магазин
тех же самых овощей, и у вас будет написано продажа-
овощей-картошки- морковки.ru, то это полный трэш!
Это очень длинное слово, которое точно не напишешь.
Конечно, сейчас уже практически все трех- и четы-
рехбуквенные домены выкуплены, но желательно, что-
бы максимум в вашем названии было 7–8 символов.
Причем, можно как купить такие домены, так и найти.
Дизайн сайта
Обычно под дизайном сайта воспринимается его
внешний вид и разные технические навороты: что-
бы рыбки плавали, а еще что-то летало. На самом деле
97
Дизайн сайта
дизайн продающего сайта — это в меньшей степени
внешний вид. В первую очередь это удобство его ис-
пользования с точки зрения пользователя и понима-
ние, куда нажать. Итак, внешний вид.
Для начала нужно определиться: когда вы находи-
тесь в нулевой точке, что в результате вам нужно по-
лучить? Можно сделать сайт с дизайном, с черным фо-
ном, с розовым фоном, с птичками, сердечками и так
далее, но этого не стоит делать. Потому что скорее все-
го у вас нет лишних средств, чтобы нанять хорошего
дизайнера, заплатить ему 700–1000 долларов за хоро-
ший дизайн. Поэтому в данном случае выбираем про-
сто белый фон.
Независимо, работаете ли вы с CMS или любым
SaaS-сервисом, лучше всего выбирать шаблон, у ко-
торого есть белый фон. Потому что его очень сложно
испортить.
Во-вторых, должен быть минимализм, то есть на сай-
те не нужна куча всяких отвлекающих элементов, тек-
стов и даже баннеров. Даже те маркетинговые фиш-
ки, которые мы разбирали при анализе конкурентов,
должны быть простыми. Они ни в коем случае не долж-
ны перегружать ваш сайт.
Иногда мы заходим на некоторые сайты и видим,
что там есть небольшой блок, где человек рассказывает
о своих конкурентных преимуществах, но в этот блок
понапихано столько гарантий, слов, букв, что ниче-
го толком не разобрать, и возникает желание закрыть
страницу. Если у вас блок посвящен конкретно чему-то,
то это картинка и краткий текст. Везде в дизайне нуж-
но выдерживать минимализм. Не нужно пытаться про-
дать непродаваемое.
98
Глава 5. Сайт, который продает
Представьте, что вы зашли в обычный магазин,
к вам подбегает консультант и начинает сразу прода-
вать и то, и другое, и третье. Вы отказываетесь от джин-
сов, а он говорит: «Давай кофту!», вы отказываетесь
от кофты, он говорит: «Давайте я вам кроссовки про-
сто принесу, сам одену, вы посмотрите просто подходят
или не подходят». — «Да не нужны мне кроссовки!». —
«Давайте носки тогда». — «Все, не хочу ничего!»
С сайтом то же самое. Ваш интернет-магазин не дол-
жен перегружать информацией пользователя, который
находится на сайте. Там должны быть понятные и про-
веренные временем элементы. Это значит, что долж-
на быть корзина, которая располагается в правом верх-
нем углу. Основное меню располагается посередине
над «шапкой» или под «шапкой». Меню-каталог рас-
полагается слева, все товарные предложения — где-то
посередине. Есть кнопка «купить» и так далее. Иногда
эти вещи не срабатывают, но тут нужно тестировать,
но для начала стоит опираться именно на те элементы,
к которым пользователь привык.
И снова вернемся к дизайну. Либо мы не трогаем
дизайн вообще, либо нанимаем дизайнера. Если вам
какие-то элементы на сайте не нравятся, вы хотите
убрать какую-то кнопку, или не нравится цвет меню,
то лучше зовите дизайнера. Потому что если самосто-
ятельно начнете изменять различные пункты на сайте,
менять цвет, то у вас получится светофор, и в 99% слу-
чаев будет хуже исходного варианта.
Если вы начинаете на SaaS-платформе (что мы боль-
ше всего советуем), то вопросов по дизайну у вас в прин-
ципе не будет. Вы возьмете тот дизайн, который есть, до-
бавите к нему каких-то фишек, и на этом остановитесь.
99
Коридор принятия решений
Если вы вдруг взяли CMS, неважно, платную или бес-
платную, то вам сначала надо будет рисовать макет,
и это станет для вас дополнительной задачей.
Коридор принятия решений
Перед тем, как начать работу с сайтом, нужно про-
рисовать возможные сценарии поведения посетите-
ля на вашем сайте. Это называется коридор принятия
решений. Он описывает, по каким страницам человек
должен пройти на вашем сайте, чтобы сделать покупку.
Коридор принятия решений сильно зависит от ниши.
Возьмем самый простой сайт, который продает самые
простые вещи.
Допустим, это плееры iPad, самые простые. Коридор
принятия решений может зависеть от входных точек.
Человек может зайти с рекламы в любое место по боль-
шому счету, куда вы ему скажете. SEO с поисковиков
обычно входят на главную страницу. Если человек
ищет конкретный товар, то он, скорее всего, попадет
на страницу товара. С контекстной рекламы он попа-
дет на страницу товара. С тизерной рекламы он, скорее
всего, попадет на страницу товара, потому что вы ука-
зываете, куда ему попадать. С таргетированной рекла-
мы в социальных сетях он опять же попадает на стра-
ницу товара.
Другими словами, у нас два варианта: человек попа-
дает либо на страницу товара, либо на главную страни-
цу. В редких случаях он может оказаться еще на стра-
нице каталога. Допустим, вы даете рекламу «лучшие
сумки у нас здесь» по запросу в контексте «сумки», и че-
ловек попадает в каталог сумок.
100
Глава 5. Сайт, который продает
Тогда да, нельзя его посылать на главную страницу,
если вы продаете и одежду, и сумки, и что-то еще. Его
нельзя посылать и на страницу товара, потому что он
ищет сумки вообще, а не какую-то конкретно. Соответ-
ственно, у нас коридор принятия решений начинается
с трех страниц.
Мы можем нарисовать их сверху — это Главная, Ка-
талог и Товар, а между ними будут стрелочки. От глав-
ной будут идти стрелочки к каталогу, от каталога будет
идти стрелочка к товарной странице. В любом случае,
если человек попал на главную страницу, он пойдет
смотреть в каталог, потом пойдет смотреть в товар. По-
шел он думать, что ему хочется купить.
Что может быть после этого? Если человек покупа-
ет быстро, то, скорее всего, он положит товар в корзи-
ну, зайдет в корзину и оформит заказ. У нас получается
самый короткий Коридор принятия решений — это че-
ловек залетел на страницу товара, перешел в Корзину,
перешел в Оплату.
Что еще может быть? Человек может со страницы
товара переходить обратно в каталог и опять по това-
рам бегать.
Со страницы Товара человек может перейти на стра-
ницу Контактов, то есть он не хочет заказывать товар
у вас через Корзину, но зато хочет посмотреть ваши кон-
такты и позвонить вам, допустим, или написать. Также
человек со страниц товара обычно переходит на страни-
цу оплаты и доставки, и уже здесь принимает решения.
Поэтому страница Доставки и Оплаты — очень важ-
на. Если там написана огромная простыня текста, либо
ничего не написано, то человек у вас просто вылетает
с сайта. Поэтому добавляем в длинный путь страницу
101
Коридор принятия решений
Контакты, которая будет являться тоже последней, фи-
нальной, либо Оплата и Доставка, после которой чело-
век или уходит, или переходит обратно в Товар (либо
сразу в Корзину).
В итоге у нас имеется семь страниц, которые явля-
ются основными на вашем сайте:
1. Главная.
2. Каталог.
3. Товар.
4. Оплата и Доставка.
5. Контакты.
6. Корзина.
7. Оформление заказа.
Как вариант, можно информацию об оплате и до-
ставке добавлять в карточку товара, но в карточку това-
ра не всегда добавишь, если очень много разных вари-
антов. Кратко можно в Карточке товара указать, сколько
дней будет идти товар таким способом, другим или тре-
тьим. И каким способом производится оплата. Но под-
робную информацию все равно нужно будет разраба-
тывать и показывать на страницах оплаты и доставки.
Главная страница. Ее основная задача — заинтере-
совать и показать, что есть на сайте, на что обратить
внимание и куда человеку лучше сейчас перейти.
По большому счету Главная страница — это такая
многомерная развилка, на которой человек уже выбира-
ет конкретно, куда ему направляться. На главной стра-
нице вам нужно будет выделить те места, в которые че-
ловека лучше подтолкнуть. Если у вас висит баннер, то
баннер должен выделяться среди остальных элементов
сайта. Человек должен нажать именно на него и попа-
дать на страницу товара, который вам нужно продать.
102
Глава 5. Сайт, который продает
Представим такую ситуацию. У вас уже есть интер-
нет-магазин, у вас есть склад и в какой-то момент оказа-
лось так, что у вас лежит очень много неликвидного това-
ра. Разного товара. Допустим, вы занимаетесь одеждой
и у вас лежат 10 джинсов, 20 футболок, кофты и кроссов-
ки. Давно не покупали, вам нужно их сбыть. Вы делаете
акцию на сайте, и у вас все очень быстро раскупают. Для
этого на Главной обычно делается баннер. Можно делать
не только на Главной, но и на всех страницах, но лучше
начать с Главной. На Главную очень часто заходят.
Когда вы будете рисовать макет, вы должны пони-
мать, на какие блоки стоит обращать внимание, на ка-
кие блоки должен нажимать пользователь. Если вы бу-
дете заказывать у дизайнера, то вы уже придете к нему
с макетом и скажете — вот, смотри, у нас здесь Меню,
здесь Каталог, здесь Товарные предложения, но нужно
будет выделить вот эти и вот эти места, потому что мне
важно продавать вот эти и эти товары.
У вас будут джинсы, рубашки, футболки, потом сум-
ки и так далее, но вы скажете, что «основное мое на-
правление — это джинсы, потому что прибыль у меня
больше всего с них идет». Нужно как-то выделить джин-
сы. Соответственно, сами, когда рисуете макет, вы соз-
даете, что пункт «джинсы» выделен, какой-то блок ви-
сит «перейдите на джинсы и получите дополнительную
скидку или подарок» и так далее.
Еще есть такая ситуация, что у вас может быть двой-
ное меню: Меню категорий и Меню брендов. Что такое
Меню брендов? Допустим, мы берем фотоаппараты.
У вас представлены все виды фотоаппаратов на сайте.
Как можно понять, к какому виду меню покупателю
нужно пройти?
103
Коридор принятия решений
Тут нужно использовать многомерное меню. Вы так-
же должны понять, как это будет отображаться в ва-
шем макете. Первое меню — это по категориям, то есть
мыльницы, зеркалки, объективы, аксессуары и так да-
лее. Второе меню — по брендам: Canon, Nikon, Sony
и так далее. Если человек пришел и знает — я хочу
Sony А1, он заходит, и уже на странице Sony видит свой
фотоаппарат и покупает его.
Другой человек думает: я хочу какой-нибудь зер-
кальный фотоаппарат. Он заходит и выбирает в первом
меню зеркальный фотоаппарат, и там уже выбирает, ка-
кой конкретно он будет брать. Опять же, если у вас бу-
дет такой серьезный магазин, то вам тоже это нужно бу-
дет отображать в макете.
Страница Категорий, которая должна переводить
человека в какие-то товары. Со страницы Категорий
человек не должен вываливаться, он не должен со стра-
ницы Категории переходить в Новости, он не должен
со страницы Категорий переходить обратно на Глав-
ную. Со страницы Категорий человек должен перехо-
дить на страницу Товаров.
Поэтому товары должны быть представлены видно,
понятно. Понятно, что можно перейти на страницу То-
вара или в принципе сразу купить со страницы Катего-
рий. Для продуктовых магазинов гораздо проще выхо-
дить на страницу Категорий и покупать сразу оттуда.
Выбираете, какое количество товара брать и какое вы-
бирать. Если заходить на каждую страницу товара, то
там уже будет сложно. Если у вас дорогой товар, кото-
рый продается поштучно, то конечно тут лучше делать
переход именно на страницу товара и уже чтобы поку-
патель со страницы Товара покупал свой товар.
104
Глава 5. Сайт, который продает
Карточка Товара. Самое главное, что должно быть
видно на странице Товара — это цена и кнопка «Ку-
пить». Человек должен видеть, что он заплатит эту цену
и как это сделать вообще. По большому счету больше
никаких отвлекающих факторов не должно наблюдать-
ся на этой странице. Они будут, естественно, но их дол-
жен быть минимум, чтобы человек не просто так зашел
и вывалился. Если действительно он просто зашел по-
читать, то он должен уйти обратно, и это альтернатив-
ный вариант.
На странице товара должна быть информация, вы-
деленная ссылка на страницу Доставки и Оплаты. Что
обычно нужно человеку? Ему нужно почитать инфор-
мацию и купить, но перед этим он может подумать,
а когда же мне его доставят? И тогда он заходит на стра-
ницу Доставки и Оплаты.
Также может быть выделен пункт меню Гарантия.
«Мы гарантируем, что все доедет», «Если у вас сломает-
ся, мы вернем и привезем еще». Вам нужно подумать,
какие пункты должны быть видны, именно когда чело-
век зашел на страницу Товара.
Страница доставки и оплаты. Посетитель при
оформлении заказа может заходить не в Корзину,
а на страницу Доставки и Оплаты. По дизайну Оплата
и Доставка не должна выделяться и быть какой-то нео-
бычной.
Тут идет требование именно к тексту, чтобы текст
был отличный. Читался просто, был понятен, без вся-
ких огромных слов, предложений, абзацев, «просты-
ней» и так далее. Человек должен зайти и быстро по-
нять, какой из пунктов оплаты и доставки ему подойдет,
и есть ли они в принципе. То есть жирным шрифтом
105
Коридор принятия решений
выделены пункты доставки и обычным, более мелким
шрифтом — описание конкретики в этом пункте.
И обязательно со страницы оплаты — обратная ссыл-
ка в Карточку товара. Человек может нажать и «Назад»,
но лучше ему напомнить, что «вы смотрели только что
такой-то товар — вернитесь обратно».
Страница Контакты. Еще один вариант — чело-
век посмотрел Оплату и Доставку и зашел в Контакты.
С Контактами все понятно, ничего сложного нет — ука-
зываете те контакты, по которым вы действительно мо-
жете быстро ответить человеку.
Как мы уже говорили в пункте про анализ конкурен-
тов — если у вас будет много контактов, но ни по од-
ному из них с вами связаться невозможно будет, то
смысла в этих контактах вообще нет. Если вы не може-
те кроме телефона быстро ответить человеку никаким
образом, то ставьте только телефон.
По-хорошему можно e-mail написать, но поставьте
уведомление: «На e-mail мы отвечаем в течение 5 ча-
сов. На телефон ответим прямо сейчас». В Контактах
еще можно указать адреса точек самовывоза, если они
есть — это тоже идет в плюс к вашим продажам.
Корзина. Допустим, посетитель зашел не в Контак-
ты, а пошел в Каталог, положил товар в Корзину, нажал
кнопку «Купить» и перешел в Корзину. Что самое глав-
ное в Корзине?
Человек должен посмотреть, что он купил вообще.
Посмотреть конечную цену вместе с доставкой и на-
жать «Оформить заказ». Поэтому самый главный эле-
мент корзины — кнопка «Оформить заказ».
При этом он должен увидеть фотографию Товара,
название Товара и цену Товара. Он может удалить его
106
Глава 5. Сайт, который продает
из Корзины, он может что-то еще добавить, а лучше из-
менить количество, потому что Добавить — он может
пойти гулять по сайту и уйти. Поэтому самое главное
в Корзине — это «Оформить заказ».
И вот когда он оформляет заказ — несмотря на то,
что существует очень много наработок о том, как пра-
вильно сделать оформление заказа, в России все идет
к тому, что Оформление заказа делается простейшее.
Человек либо выбирает оплату электронными спосо-
бами платежа и переходит в соответствующую платеж-
ную систему, либо оставляет просто имя и телефон,
и ему перезванивает в течение короткого времени ме-
неджер интернет-магазина.
И чем быстрее перезванивает интернет-магазин,
тем лучше. Процент отказов гораздо ниже. Поэто-
му в Оформлении платежа самое главное указать два
поля, которые нужно заполнить — это имя и телефон,
и соответственно две кнопки, «Оформить заказ сей-
час» и «Перейти на оплату электронными способами».
Если не брать электронные способы оплаты, то просто
Оформление заказа.
Подытожим информацию о 7 основных страни-
цах вашего интернет-магазина. Самое главное то, что
на одной странице наиболее видным элементом дол-
жен быть переход на следующую страницу по Коридо-
ру принятия решений, чтобы человек не начал ходить/
бродить по сайту. Если человек пришел ходить/бро-
дить по сайту, то он и будет ходить/бродить. Если чело-
век пришел с необходимостью купить какой-то товар,
то не всегда он купит его у вас. И вот тут его нужно
направить.
107
Контент — это важно
Контент — это важно
Заполнение сайта
Каким образом можно заполнить сайт? Конечно,
в первую очередь это товары. Самое важное на вашем
сайте — это ваши товары. По большому счету, если
у вас нишевой магазин, маленькая узкая ниша, то тут
не страшно, что у вас будет всего 1–2–3–10 товаров.
Многие знают, что мы рассказываем пример —
наши знакомые начинали с интернет-магазина, в кото-
ром было всего 2 товара и у них сразу понеслись про-
дажи. Но там была узкая ниша: мы продаем только это
и мы на этом специализируемся. Сейчас они уже доба-
вили, и у них порядка 20–30 товаров, но изначально
они начали продажу с двух.
С другой стороны, если вы создаете интернет-мага-
зин, то в некоторых нишах может быть очень много то-
варов. Создавая интернет-магазин, допустим, в нише
фотоаппаратов, про которые уже шла речь. Там боль-
шая и достаточно широкая ниша. Даже если это будут
цифровые фотоаппараты, то их будет порядка 30–40
штук. Поэтому самое важное — это выбрать товары
и понять, какие из них сейчас лучше продаются. Фото-
аппараты хорошо продаются, а какие-то из них будут
еще лучше продаваться.
По поводу заполнения сайта, что важно в карточке
товара? Тут опять все зависит от ниши — это техника,
одежда или еще что-то. У всех товаров есть несколько
пунктов, которые совпадают.
108
Глава 5. Сайт, который продает
Во-первых, это изображение. Изображение на сай-
те должно быть чистое, четкое, понятное и большое.
Человек должен при желании нажать на изображение
и посмотреть его в большом размере.
Есть такой комикс: человек сидит и выбирает то-
вар в интернет-магазине, нажимает на картиночку:
«Сейчас посмотрю побольше». Нажимает, а там вы-
скакивает такая же маленькая картинка. О чем гово-
рит этот интернет-магазин? Если нельзя посмотреть
изображение в большом качестве, то смысла в этом
нет.
Если есть изображение в плохом качестве, то опять
же смысла не будет в таком интернет-магазине. Зачем?
человек зашел, а там ему пиксели показывают различ-
ные. Посетитель должен видеть красивые и качествен-
ные картинки.
Сам факт того, что в интернет-магазине красивые
картинки, и их много — показывает то, что разработ-
чики сайта вложили в него свои силы, средства. Чело-
век это чувствует на подсознательном уровне, и уже
к этому сайту относится лучше, чем к какому-то ресур-
су, на котором просто накидано все по принципу «и так
сойдет». Поэтому изображение — это самое важное
в интернет-магазине.
Во-вторых — текст. Он обязательно должен при-
сутствовать у вас на сайте. Если вы будете продвигаться
с помощью SEO, то у вас должны быть уникальные тек-
сты — это обязательно. Для начала тестирования мож-
но просто где-нибудь набрать по Интернету тексты, по-
ставить и посмотреть, как пойдут продажи. Если вы
уже начали продажи, то все тексты, которые будут у вас
на сайте, должны быть уникальными.
109
Заполнение сайта
В третьих, описание товара, или технические ха-
рактеристики. У каждого товара есть какие-то свои
уникальные характеристики. У фотоаппарата это мо-
жет быть приближение, количество пикселей и так да-
лее. Там их огромное количество. У одежды — мате-
риал, из которого она сделана (хлопок, шерсть), цвет,
размеры доступные. Это уже свойства, которые выби-
раются дополнительно.
Характеристики обычно не напишешь какие-то
уникальные — они просто есть. Если вы будете харак-
теристики еще переписывать, то человек просто с ума
сойдет. Зайдет на сайт, а там не цвет, а цветовое отобра-
жение — что это такое? Непонятно. Поэтому основные
пункты, которые должны быть на вашем сайте в плане
товаров — это изображение, тексты и характеристики.
Также на сайте нужно заполнить основные стра-
ницы — это Гарантия, что вы гарантируете человеку.
В любом случае человеку нужно что-то гарантировать,
а не так, что «мы продаем, а дальше уже разбирайтесь
с товарами сами».
Когда человек купил, то он должен понимать, а что
произойдет, если товар сломается? Он будет задавать
такие вопросы, и вы должны отвечать: «Пожалуйста,
возвраты мы принимаем, пожалуйста, не вопрос. Мы
отправим вам сначала товар на замену, а потом полу-
чим возврат — пожалуйста, не вопрос».
Гарантий может быть огромное количество, и об
этом тоже можно подумать, что конкретно вы готовы
гарантировать самостоятельно от своего интернет-ма-
газина или от поставщика.
Гарантия от поставщика — это хорошо, но стан-
дартными гарантиями от поставщика пользуются все
110
Глава 5. Сайт, который продает
интернет-магазины. Например, обычно поставщик
говорит: «Мы принимаем товары в течение месяца.
Или в течение года, пожалуйста, возвращайте нам
товары».
Все интернет-магазины в своих гарантиях указыва-
ют это, и вы выделяться в этом плане не будете. Если вы
скажете, что вы даете гарантию на 3 года и ремонт бес-
платно, то 90% человек про это забудут. Кто-то просто
потеряет гарантийный талон и скажет: «А, ладно, меня
без гарантийного талона не примут» и даже не позво-
нит. Но кто-то останется. Но при этом, если вы обслу-
живаете такого клиента, то он может стать вашим по-
стоянным клиентом и рассказать о вас своим друзьям.
Не нужно негативно относиться к клиентам, кото-
рые пришли к вам через 2 года и сказали: «У меня сло-
малось». Сделайте им хороший сервис, может быть, это
будет ваш новый постоянный клиент, который к вам
начнет приводить людей.
Есть еще информация в магазине, страница О нас.
Вы рассказываете о себе, можно выложить свою фото-
графию, чтобы показать людям, что вы действительно
существующий человек. Если у вас организация, то вы
можете выложить людей, которые вместе с вами рабо-
тают. Опять же, это элемент, который повышает дове-
рие к вашему интернет-магазину.
Какая еще информация нужна на сайте? Отзывы
и Ответы на вопросы. У многих людей будут возни-
кать вопросы к тому, как купить на вашем сайте, как
выбрать товар. Если вы продаете какие-то техниче-
ски сложные товары, то они опять же спросят: «Гаран-
тия — это гарантия, это возврат, а как вернуть? Как об-
стоят дела с возвратом?»
111
Заполнение сайта
То есть он должен послать обратно, какую-то бумаж-
ку прислать, что-то еще? Если он в другом городе жи-
вет? Как происходит Оплата и доставка? Через сколько
дней он получит товар?
Вот это огромное количество вопросов, которые
могут быть у человека. По-хорошему, ответы на са-
мые распространенные вопросы нужно написать в со-
ответствующем пункте раздела «Ответы на вопросы».
Чтобы человек, когда у него возникает вопрос, мог на-
жать туда и прочитать. На некоторых сайтах встречает-
ся даже инструкция в картинках, как оформить заказ:
здесь нажимаете сюда, здесь вводите такие-то данные.
Можно и так сделать, очень хорошо работает.
Отзывы. Их нужно обязательно собирать. Для нача-
ла, если вы открываете новый интернет-магазин, то от-
зывов у вас пока не будет. Но не нужно придумывать
свои отзывы, иначе можно сильно подмочить свою
репутацию.
Буквально недавно был случай, когда владелец ма-
газина сам себе написал отзыв: «Классный магазин,
я здесь себе покупал, вообще все супер». Потом ему на-
писали: «Слушай, магазин создан 2 недели назад, как
ты успел купить?» А там была книга по подготовке к эк-
заменам: «Я купил ее здесь и классно сдал». — «Как так
получилось? Магазин создан две недели назад, а ты
купил неделю назад и уже подготовился к экзаменам
и сдал?». Непонятно.
Поэтому лучше отзывы не совсем о магазине писать,
а лучше отзывы писать о товарах в магазине. О каче-
стве обслуживания. Есть два варианта получения отзы-
вов на старте. Либо вы просите своих знакомых, кото-
рые вас хорошо знают, написать правду, как здорово вы
112
Глава 5. Сайт, который продает
работаете с людьми. Пусть они напишут правду о вас, мо-
жет быть, вы им уже что-то продали. Может быть, вы уже
что-то продали кому-то через Avito.ru. Пусть напишет от-
зыв о вас, как о продавце, и можно разместить сюда.
Второй вариант — писать отзыв о товарах. Отзы-
вы о товарах можно брать на сайтах типа Amazon.com.
Просто ищите такой же товар, если это не конкретно
российское производство. Ищите отзывы на Amazon.
com, можно на Ozon.ru. С Ozon.ru — придется перепи-
сывать, с Amazon.com — придется переводить, но это
лучше, чем ничего, для начала.
Показать товар лицом
Картинки на сайт мы добываем тремя способами.
1. Вы берете эти картинки у поставщика. У неко-
торых поставщиков есть готовые фотографии това-
ров, они предоставляют их спокойно и разрешают
использовать.
2. Google-фото и Яндекс.Картинки (images.google.
ru, images.yandex.ru). Вы просто вбиваете наименова-
ние вашего товара, выбираете изображение, сохраняе-
те себе на компьютер и просто заливаете себе на сайт.
В принципе, еще можно брать у конкурентов, хотя по-
том можно нарваться на неприятности.
3. Фотографировать самому. Конечно, это стоит де-
нег, поэтому начинать с этого не стоит.
Когда вы только открываете свой интернет-мага-
зин, вы либо обращаетесь к поставщику, либо ищите
в Google-Картинках.
Следующий вопрос: как сделать тексты уникаль-
ными?
113
Одностраничные сайты
1. Написать их самому.
2. Взять текст у конкурента и переписать его свои-
ми словами. Либо то же, но силами фрилансера: нани-
мается человек, которому платятся деньги — от 100 ру-
блей за 1000 знаков. Понятное дело, что чем дешевле,
тем хуже будет качество. Поэтому, честно говоря, луч-
ше брать за 200 рублей за 1000 знаков, потому что та-
кие люди все-таки получше пишут. В общем, чем доро-
же, тем лучше.
Для начала можно и самому написать. По большому
счету у вас получается такая ситуация. Вы тестируетесь
с не уникальными текстами, потом вы начинаете про-
давать, и у вас появляются деньги, которые вы можете
потратить на уникальные тексты. Один из магазинов,
который мы тестировали сразу с уникальными текста-
ми — мы вложили в тексты порядка 15000 рублей, что-
бы сделать их уникальными сначала. Но смысла в этом
не было.
Одностраничные сайты
С 2012 года в Рунете одностраничные сайты (их еще
называют «лэндинги» или «landing page») стали наби-
рать обороты, и, если раньше в основном продажи де-
лались через классические интернет-магазины, то сей-
час используются и новые модели продаж.
Что такое одностраничный сайт?
Из названия понятно, что у этого сайта есть всего
одна страница. Как правило такие сайты предлагают
один товар (услугу), либо небольшой ассортимент.
114
Глава 5. Сайт, который продает
Преимущества одностраничных сайтов перед мно-
гостраничными — простота, а так же направленность
на одно действие. Если на многостраничном сайте по-
сетитель может «ходить» по каталогу, смотреть стра-
ницы, читать блог нашего магазина, то есть делать
множество действий, то на одностраничном сайте
ему предлагается товар и возможность его приобре-
сти и все.
Такая простота и направленность позволяют увели-
чить конверсию сайта из посетителя в покупателя, то
есть при том же количестве посетителей на Ваш сайт
у Вас становится больше клиентов.
Одностраничный сайт объединяет в себе те же прин-
ципы и детали, что и многостраничный.
Должен быть каталог (даже если это всего один то-
вар), маркетинговые инструменты и т.д.
На нашем сайте Вы можете почитать подробную
статью об одностраничных сайтах, схемах построе-
ния, способах их использования. Наберите в поиско-
вой строке Вашего браузера эту ссылку, чтобы прочи-
тать статью http://bit.ly/LzwCxe
Пример нашего одностраничного сайта с оборотом
988 815 рублей за 3 месяца: www.imarants.ru
Обратная связь по пятой главе
Вопрос 1:
Объясните, зачем несколько доменов для одного сайта, в чем смысл
услуги?
Некоторые интернет-магазины покупают несколь-
ко доменов, чтобы их не заняли конкуренты. Мы уже
115
Обратная связь по пятой главе
приводили пример с «Trends Brands» (www.trendsbrands.
ru) у них была такая проблема. Когда мы начали
с ними работать, я зашел к ним, но набил не через «е»,
как у них написано, а через «а», читается точно также.
И там был совершенно другой интернет-магазин реди-
рект, то есть какие-то конкуренты взяли и выкупили до-
мен и перенаправляли уже на свой сайт-трафик.
Неважно, оставался ли у них этот трафик или нет,
но сам факт остается фактом, что трафик перенаправ-
лялся на их сайт. И ошибки такие могут быть у мно-
гих людей. Поэтому если вы уже добиваетесь каких-
то хороших продаж, то лучше выкупить все «рядом
стоящие» домены, пока их не выкупят конкуренты.
«Trends Brands» (www.trendsbrands.ru) — это хоро-
ший интернет-магазин, с хорошими продажами, вы-
сокой посещаемостью, поэтому у них за домены уже
идет война.
Вопрос 2:
Какие могут быть нюансы при использовании взломанных платных
CMS? Например, Simple.
У вас, скорее всего, будет отсутствовать техниче-
ская поддержка. Даже самописная CMS, которая стоит
вообще 15000 рублей и многих устраивает, потому что
сайт быстро выбивается в топы поисковиков, но дело
не в этом. Нюанс один — в какой-то момент сайт могут
взломать, а кто за это отвечает — непонятно.
Поэтому взломанными CMS советуем не пользо-
ваться. В какой-то момент вы можете нарваться на то,
что какой-то веселый студент захочет проверить свои
хакерские способности, и потом придется разбираться
с этой проблемой самостоятельно.
116
Глава 5. Сайт, который продает
Вопрос 3:
Если уже .com приобретен, что делать?
Приобретайте .ru.
Вопрос 4:
Допустима ли на сайте сторонняя реклама и какая?
Нет, недопустима, потому что интернет-магазин для
пользователя должен быть конечным пунктом. Если че-
ловек пришел к вам купить, а на вашем сайте есть сто-
ронняя реклама, то посетитель нажмет на рекламу и уй-
дет от вас. Зачем же тогда создавать интернет-магазин?
Домашнее задание
• Зарегистрируйте сайт на одной из Saas платформ
(список платформ вы найдете ниже)
• Заполните сайт товарами
• Заполните страницы сайта
• Укажите контактные данные
Сервисы для создания сайтов
• www.insales.ru
• www.umi.ru
• www.advantshop.ru
• www.nethouse.ru
• www.shoparenda.com
Сервисы для создания одностраничных сайтов
• www.lpgenerator.ru
• www.lpmotor.ru

Читайте также:

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *