КАМАСУТРА интернет-магазина КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ, глава 4

bandicam 2015-03-12 23-15-46-470

Глава 4.
Как выгодно
использовать
конкурентов
Скажи мне, кто твой конкурент…
Анализ конкуренции. Для многих начинающих
предпринимателей это совершенно неочевидный шаг,
поскольку на первый взгляд он не приносит никакой
измеримой пользы. Поэтому многие стартапы упуска-
ют этот пункт, и напрасно.
Зачем же анализировать конкурентов, и как делать
это грамотно? Этому вопросу посвящена целая глава
нашей книги.
Начнем с того, что в представлении большинства
новичков конкуренты — это какие-то злые дядьки, ко-
торые работают против вас. Но что если поменять по-
лярность и начать воспринимать их как помощников?
Тем более, когда вы начинаете с нуля, вступить в бой
сразу со всеми у вас вряд ли получится, да это и небла-
горазумно. Поэтому давайте договоримся, что будем
воспринимать их как помощников.
74
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
Теперь разберемся, какие бывают конкуренты.
Классификация здесь несложная, и все ваши конкурен-
ты относятся к одной из следующих групп:
1. Нишевые конкуренты, которые будут продавать
конкретно тот же продукт, что продаете вы. Например,
у вас интернет-магазин диванов. Все интернет-магази-
ны диванов — это ваши конкуренты.
2. «Крупняк», то есть крупные конкуренты — они
предлагают широкий ассортимент, в составе которо-
го есть и ваш товар. Допустим, мебельный магазин —
это ваш крупный конкурент, он продает и диваны
в том числе.
3. Отраслевые конкуренты, которые будут прода-
вать заменители вашего товара либо смежные това-
ры. Допустим, интернет-магазин кресел в принципе
может стать конкурентом вашему интернет-магазину
диванов.
Как мы оцениваем конкурентов? Начинаем с того,
что заходим на Яндекс или Google. Если вы находитесь
в России, то лучше все же искать в Яндексе. И создае-
те запрос: «интернет-магазин» + ваша ниша, в нашем
примере — «интернет-магазин диванов». Затем вы
смотрите, какое число интернет-магазинов выдается
вам в поиске.
Конечно, нужно проверять не одну страницу, не две,
а хотя бы несколько десятков. Сразу делите конкурен-
тов на нишевых и крупных. Отраслевых мы пока в рас-
чет не берем. Если видите интернет-магазин мебели,
то записываете его в нишевые. Если видите интернет-
магазин диванов, то записываете его в мелкие. Так же
и по вашим конкретным нишам тоже будут какие-то
свои нишевые и «крупняки».
75
Критерии оценки конкурентов
Конечно, чем меньше конкурентов, тем лучше. Если
у вас будет 2–3 конкурента — это будет идеальная ситуа-
ция, если вообще никого не будет — просто фантастика.
Максимально допустимый лимит — это 20 конкурентов.
Есть такие ниши, в которых присутствуют сотни
конкурентов, и в них точно лезть не стоит. Если вы
видите, что конкуренция именно такая, и набралось
больше 10 страниц поисковой выдачи, среди которых
более 20 нишевых конкурентов — все, забывайте про
эту нишу и переходите в другую.
Критерии оценки конкурентов
Вам нужно понять, насколько хорошо работает ин-
тернет-магазин каждого из ваших конкурентов. Для
этого мы даже рекомендуем сделать тестовые заказы
на каждом из них. При анализе конкурирующих ин-
тернет-магазинов составляется сводная таблица в Excel.
В столбик выписываются конкуренты, допустим,
интернет-магазин №1, интернет-магазин №2, интер-
нет-магазин №3. А по горизонтали — пункты, по кото-
рым вы их оцениваете. Лучше всего проводить оценку
по 10-бальной шкале.
Какие пункты нужно оценивать?
1. Дизайн сайта — это не только внешний вид, но и
удобство использования. Более точное определение
для этого пункта — юзабилити, то есть комфортность
для пользователя и функциональность сайта.
2. Содержание сайта — наполненность сайта ин-
формацией и ее качество. Как описаны товары, какая
информация кроме товаров присутствует еще: новости,
статьи по темам, насколько много фотографий, есть ли
76
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
вообще фотографии у товаров? Если фотографий това-
ров нет, то сайт сразу получает «1», потому что интернет-
магазин без фотографий — это не интернет-магазин.
3. Техническая составляющая. Во-первых, все
баги, или ошибки на сайте. Например, вы броди-
те по сайту, и вдруг попадаете на страницу 404: на ту
страницу, которой нет. Либо вы зашли по меню такого-
то товара, и оказались на какой-то непонятной страни-
це, не имеющей к этому товару никакого отношения.
В принципе, это и есть техническая ошибка.
Во-вторых, мы анализируем различные техниче-
ские элементы. Может быть, на сайте есть калькуля-
торы, или онлайн-консультант, или форма подписки.
То есть насколько технически выстроен сайт с точки
зрения удобства пользователя. Чем больше таких пун-
ктов, тем больше балов получает интернет-магазин.
Если кто-то увидит интернет-магазин с летающими
бабочками, то ставьте ему сразу единицу. Сайт, сделан-
ный на flash, может быть безумно красивым, но купить
на нем товар у вас может с первого раза и не получить-
ся. Может быть, технически у него будет 8 или 10 бал-
лов, но в плане удобства заказа и других опций он по-
лучит 1, 2, или 3 балла, что в итоге повлияет на очень
низкую общую оценку.
4. Цены должны быть конкурентоспособные. И у кон-
курентов могут быть слишком высокие, либо слишком
низкие цены. Если цены среднерыночные, то сайт полу-
чает больше баллов, если есть расхождение, особенно
в большую сторону, то он получает меньше баллов.
Если цена у конкурента ниже, чем на рынке, то он по-
лучает 10 баллов. Однако нам трудно понять, насколь-
ко долго он может поддерживать подобные цены, как
77
Критерии оценки конкурентов
давно они стоят, и может ли он в принципе себе позво-
лить подобный демпинг. И здесь одно из двух: если кон-
курент продает по низкой цене, значит, у него есть воз-
можность по низкой цене привозить. Либо он профан.
5. Обслуживание клиентов. В этот пункт входит то,
как на сайте «облизывают» клиента. Снова смотрим, есть
ли в интернет-магазине онлайн-консультант, насколько
быстро служба поддержки реагирует на заказ и пр. Вы
делаете заказ и смотрите — перезвонили вам или нет?
Если вам перезвонили в течение 1 минуты, то все, мож-
но ставить 9 или 10. Если не перезвонили вообще, то это
не ваш конкурент, по крайней мере, в плане сервиса.
Помимо скорости реакции на ваш заказ, нужно смо-
треть, насколько хорошо потом с вами говорят по теле-
фону. Либо как быстро приходит e-mail с подтвержде-
нием вашего заказа.
К этому же пункту мы относим, сколько каналов
связи реально может обеспечить интернет-магазин.
Если на сайте, помимо телефона, указаны e-mail, skype,
icq — это совсем не означает, что по всем этим кана-
лам связи с вами могут оперативно пообщаться. На-
пример, в нашем опыте не было ни одного случая, ког-
да по skype нам очень быстро и грамотно ответили.
Если skype указан в интернет-магазине, то он либо
оффлайн, либо вам через два часа ответят, когда уже
ничего не надо. И еще: онлайн-консультант, который
все время оффлайн — это тоже большой минус.
Не ставьте сразу 10 баллов, если на каком-то сай-
те есть телефон, skype или онлайн-чат. Проверьте.
Если действительно быстро отвечают, то это, конечно,
10 баллов. Если не отвечают, то это минус интернет-ма-
газину, который может стать вашим плюсом.
78
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
6. Варианты оплаты. Чем больше вариантов опла-
ты предлагает интернет-магазин, тем больше баллов
он получает. Тут все понятно.
7. Варианты доставки. Опять же, чем больше ва-
риантов доставки предлагает интернет-магазин, тем
больше баллов он получает. Мы видели интернет-ма-
газин, который принимает только наличные и банков-
ские переводы. Такие магазины получают 2 балла. На-
личные — это хорошо, банковский перевод, извините,
три дня идет, и только после этого они выписывают то-
вар на доставку.
То же самое с доставкой. Если только самовывоз,
то это не интернет-магазин. Если самовывоз плюс до-
ставка по Москве — это более-менее, но как они будут
доставлять в регионы? Если есть самовывоз, доставка
по Москве курьером, доставка почтой, доставка EMC,
доставка различными курьерскими службами на вы-
бор — это очень сильно. Конечно, они там скорей всего
запутаются, но им смело можно поставить 10 баллов.
8. Цитируемость. Есть ли интернет-магазин в соци-
альных сетях, насколько его цитируют СМИ и так да-
лее. Понятное дело, что если вы будете рассматривать
в качестве своего конкурента интернет-магазин enter.
ru, то у него сразу 10, потому что ребята очень хоро-
шо и в социальных сетях представлены, и в СМИ, и так
далее. «Мертвая» группа не считается представлением
в социальных сетях. Если там реклама непонятно кого,
все могут писать свои посты, или всего три человека
в группе — это не есть нахождение в социальных сетях.
Соцсети можно очень просто проверить. Обычно
интернет-магазины ставят себе на главную страницу
сайта виджеты, по которым вы смотрите на то, как идет
79
Критерии оценки конкурентов
жизнь вашего конкурента в соцсетях. Если хотя бы раз
в неделю, но желательно каждый день, у них в груп-
пе или в сообществе постится какая-то информация
от лица магазина, то это жизненный показатель. Если
такого не происходит, то, скорее всего, интернет-мага-
зин мертвый. Не интернет-магазин, а именно группа.
Что касается СМИ, тут способы оценки разные.
Можно исходить из ощущений, можно просто вбить
в Яндекс название интернет-магазина и посмотреть,
что по этому названию выдается еще, где о нем пишут.
Более сложный путь — различные сервисы отслежива-
ния инфо-пространства, типа babki.ru. Подобный сер-
вис выдаст вам частоту цитируемости магазина по соц-
сетям, форумам, информационным ресурсам и пр.
И чем больше цитируемость, тем больше людей знают
об этом интернет-магазине, следовательно, тем боль-
ше пунктов мы ему ставим.
9. Маркетинговые фишки. Что это означает? Если
вы заходите на сайт, видите белый фон и товары, и боль-
ше там ничего нет — это значит, что мы ставим ему
0 или 1. Если у них на сайте есть какой-нибудь баннер,
который рассказывает посетителям об акции, о какой-
то скидке… или элементы для up-sale, cross-sale (до-
полнительных продаж и перекрестных продаж) — это
и есть маркетинг в чистом виде.
Что это означает? Допустим, вы заходите на страни-
цу товара, а внизу появляется блок, который тоже вас
может заинтересовать, и вы просматриваете не только
нужный вам товар, но и кликаете по этому блоку, по-
пав на страницу совершенно другого товара.
Допустим, сайт trendsbrands.ru — на нем есть
блок up-sale (допродаж), который анализирует уже
80
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
просмотренные вами страницы и по аналогии пред-
лагает вам какие-то дополнительные товары. Тут тоже
нужно смотреть на качество. Если такой блок есть —
это уже хорошо, можно поставить +1 балл. А если та-
кой блок есть, и он еще анализирует то, что вы смо-
трите, то вы ставите сразу +2, +3 балла. Это то, что
касается up-sale.
То же самое относится к cross-sale (перекрестным
продажам) — добавление в корзину, удаление из кор-
зины. В корзину заходишь, тебе предлагают еще
какие-то принадлежности купить, или дополнитель-
ные аксессуары.
Следующий маркетинговый элемент — блог интер-
нет-магазина у них на сайте. На том же trendsbrands.
ru есть блог. Допустим, посвященный галстукам. Чита-
ешь про галстуки, очень интересные тексты. А в конце
тебе приводится 8 вариантов галстуков, которые мож-
но купить, и ссылка на переход в соответствующий ка-
талог с галстуками. Это большой плюс.
Таким образом, в этом пункте мы оцениваем по-
тенциальную способность сайта добавить посетителю
в корзину еще больше вещей.
10. Е-mail-маркетинг. Во-первых, есть ли у интер-
нет-магазина рассылка. Во-вторых, насколько хоро-
шо она оформлена по дизайну и удобна. В-третьих, на-
сколько рассылка информативна. Вы можете завести
какой-нибудь тестовый e-mail и вписаться в эти рас-
сылки, посмотреть, что вам придет, просто внешне
пробежаться и по ощущениям понять — нравится вам
это или нет.
Есть email-рассылка — хорошо, 2–3 пункта, есть
e-mail-рассылка и она работает — уже можно 5 баллов
81
Критерии оценки конкурентов
ставить, хороший дизайн — 8. А если и хороший ди-
зайн, и информация, и еще есть кнопка «купить», кото-
рую вам самому хочется нажать — это уже 10 баллов.
11. SEO, позиция в поисковиках. Тут можно просто
посмотреть по товарам. Вы открываете Яндекс, Google
и вбиваете те товары, которые продаются на сайте ин-
тернет-магазина. Допустим, интернет-магазин прода-
ет продукты. Вы вбиваете «купить свежее мясо» или
«купить картошку», что-то еще, чем больше пунктов вы
зададите, тем больше вы будете понимать.
Затем нужно посмотреть, на какой позиции в вы-
даче находится интересующий вас интернет-магазин.
Если он все время располагается в первой тройке, то
это сразу 10. Если он находится в первой десятке —
можно поставить 7–8 баллов. Если интернет-магазин
ни разу не появился на первых двух страницах, то 1–2.
Если он вообще в поиске нигде не появляется, то ста-
вим ноль.
12. Реклама. Заходим в Яндекс, вбиваем те же запро-
сы, что в предыдущем пункте, и смотрим уже не в поис-
ковой выдаче, а в контекстных блоках сверху и справа.
Если интернет-магазин есть и постоянно там появляет-
ся — это хорошо, значит, у них рекламная кампания ка-
чественно сделана. Если не появляется, то рекламы нет.
Сегодня существует очень много вариантов рекла-
мы: тизерные сети, гео-таргетинг, и вы можете просто
не быть их целевой аудиторией, и поэтому их рекла-
му видеть не будете. Поэтому на данный момент луч-
ше всего рекламу оценивать с точки зрения контекст-
ной рекламы.
13. Представленность в оффлайне. Снова при-
ведем в качестве примера enter.ru, поскольку они
82
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
в оффлайне представлены очень хорошо. У них множе-
ство магазинов по Москве и другим городам России.
Как это можно узнать? Очень просто. Обычно на сайте
интернет-магазина есть страница контактов. Вы про-
сто вы заходите на нее и смотрите, есть ли офлайн-ма-
газины и где они расположены.
Естественно, если такой интернет-магазин, как enter.
ru, есть везде, то мы ставим 10. Если интернет-мага-
зин есть в Москве в паре мест, то можно уже 8–9 поста-
вить. Если интернет-магазин в принципе не существует
вне Интернета, то он получает мало балов. Оффлайн —
это показатель доверия для посетителя, а также воз-
можность прийти, пощупать и забрать свой товар уже
в магазине.
Именно по этим пунктам вы оцениваете интернет-
магазины конкурентов. По каждому пункту вы про-
ставляете баллы от 1 до 10. Затем суммируете и смо-
трите, кто у вас самый крутой конкурент, а кто вам
совсем не конкурент…
Зачем же вообще это делать? Во-первых, для того,
чтобы понять, кто из ваших конкурентов сильный,
кто — слабый. Скорее всего, на слабых вы даже внима-
ния обращать не будете. Вы будете смотреть на силь-
ных. Для чего вам сильные конкуренты? Во-первых,
для того, чтобы использовать в будущем какие-то пун-
кты, элементы с этих интернет-магазинов. Смотрите
на сильных, и когда вы будете делать свой интернет-
магазин, когда будете его обновлять, или добавлять
какие-то элементы на своем интернет-магазине — пы-
тайтесь моделировать сильные интернет-магазины.
Также не забудьте во время анализа конкурен-
тов записывать какие-то фишки, которые вы увидели.
83
Обратная связь по четвертой главе
Не просто смотрите и ставьте какие-то баллы. А запи-
сываете в отдельную тетрадь хорошие идеи, что по-
нравилось у конкурента и почему. В будущем, когда вы
будете создавать свой интернет-магазин, вы сможете
применить фишки из вашей тетради, если они будут
коррелировать с тем, что вы делаете. Даже если какой-
то интернет-магазин по некоторым пунктам слабый,
в некоторых моментах он может быть сильный. Скорей
всего там работает только один человек и поэтому он
многое забывает, но в одном пункте он силен — за счет
чего и продает.
Обратная связь по четвертой главе
Вопрос 1:
Что хуже — много нишевых конкурентов или много крупных?
Стоит ли вообще пугаться крупных конкурентов, которые продают
не только твой товар, но и всего понемногу, типа amazon?
Разберем на примере. Я решил заниматься музы-
кальными центрами. И только ими. Есть куча интер-
нет-магазинов, которые продают аудио- и видеотехни-
ку: «М-Видео», «Эльдорадо» и так далее. Очень много
крупных магазинов. Возьмем такую ситуацию, что нет
ни одного нишевого игрока. Я выхожу на рынок интер-
нет-магазинов только с аудиотехникой, только круп-
ная аудиотехника для дома, для души.
И теперь второй вариант. Есть такие кресла-груши,
в принципе, они могут продаваться и в мебельных мага-
зинах, но по большому счету они продаются только как
нишевые. Есть интернет-магазины пуфиков, интернет-
магазин каркасной мебели и так далее. В принципе, это
84
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
нишевые конкуренты. В первом пункте гораздо лучше,
потому что вы отнишевались от крупных конкурентов
и у вас есть какое-то собственное интересное предло-
жение. Вы воспринимаетесь клиентами, будущими по-
купателями, потенциальными, как эксперт в этом рын-
ке. Вы — эксперт в аудио.
Люди уже давно знают, что такое крупный магазин
в принципе и крупный интернет-магазин в частности.
Там есть какие-то консультанты, но по большому счету
консультантам надо быстрее продать. Вы же восприни-
маетесь как эксперт. У вас есть свой интернет-магазин,
вы отлично разбираетесь в звуке — это пример, вы бу-
дете разбираться в чем-то другом.
Поэтому лучше, когда много конкурентов крупных,
чем мелких. Потому что если вы продаете кресла-пу-
фики и огромное количество конкурентов вокруг вас,
которые продают такие же кресла– вы среди них осо-
бо не выделяетесь. Поэтому лучше выбирать вариан-
ты, когда нишевых конкурентов меньше, а крупных —
уже неважно по большому счету. На крупных можно
обращать внимание, но не так, чтобы серьезно. Поэто-
му в первую очередь обращайте внимание на нишевых
конкурентов.
Вопрос 2:
Если кто-то украл мои тексты и идею, как запретить ими пользо-
ваться? И как поступить, если конкурент предъявил тебе такую же
претензию?
По большому счету тут уже ничего не предъявишь,
и если у вас нет патента на это, то вы ничего не смо-
жете доказать. В принципе, вы можете написать пись-
мо с угрозами, не более того. Но у вас в данном случае
85
Обратная связь по четвертой главе
есть выгода. Если на вашем сайте уникальный текст
(о чем мы позже поговорим), то сайт проиндексиру-
ется поисковыми системами первым, и если кто-то бу-
дет размещать ваш контент, он уже не будет уникаль-
ным. Однако если вы выложили текст, и через день он
уже появился на другом сайте, тогда могут возникнуть
проблемы.
Но чаще всего интернет-магазин, который украл
ваш контент, поисковые системы распознают как вора
и применяют к нему различные фильтры, так что в по-
исковую выдачу он если и попадет, то окажется значи-
тельно ниже вашего ресурса.
Если кто-то к вам предъявил такую же претензию,
есть простая превентивная мера — не крадите. На вре-
мя тестирования — можно, на время работы — пиши-
те свои текста.
Вопрос 3:
Я написал уникальные тексты и у меня их «украли». Сейчас я завожу
новый сайт, на котором я размещу свой текст. Будет ли считаться, что
укравшие мой текст первыми его разместили?
Если они украли, значит, украли уже с какого-то сай-
та. Первым владельцем будет считаться тот сайт, на ко-
тором текст размещен изначально. Вообще, если у вас
два сайта, два интернет-магазина и два любых других
сайта, то размещение уникального текста на одном
из них и копирование на другой — это плохой формат.
Пишите для другого. Хотя бы рерайт. То есть пере-
писывайте своими словами. Потому что если вы будете
оставлять текст как есть, то позиции в поисковиках мо-
гут просто понизиться.
86
Глава 4. Как выгодно использовать конкурентов
Вопрос 4:
Видео на сайте — это хорошо или не очень?
Да, видео можно использовать на сайте. В Америке
даже есть интернет-магазин vat19.com, на котором они
продают с помощью видео. Огромные продающие тек-
сты, море картинок. Но самое главное, что они делают
упор на свое уникальное видео.
Видео — это хороший дополняющий элемент, и для
некоторых товаров это будет очень полезно сделать.
Допустим, продавать одежду с помощью видео смысла
нет. А продавать какие-то вещи, которые двигаются —
имеет смысл. Если вы будете продавать летающие вер-
толеты или какие-то машинки, то видео нужно. Нужно
показать, как оно работает в действии.
Вопрос 5:
Когда делаешь рерайт, насколько он должен быть не похож текст,
с которого он делался?
Рерайт должен быть абсолютно не похож на ориги-
нал: он должен быть уникальным. Есть специальные
программы, которые определяют уникальность текста
по Интернету.
Просто вбивайте в Google «проверить уникальность
текста», и вам выдается куча ссылок и программ. За-
тем вставляете свой текст в одну из них и смотрите, на-
сколько он уникален. Там будет выдаваться даже про-
цент уникальности. Приемлемо все, что выше 90%.
По поводу товарного контента. Текст должен быть
рассчитан на ту аудиторию, для которой товар продает-
ся. Если там будет написано «Эй, старушка! Купи себе
очки! Классные суперские очки! ± диоптрии, вообще
87
Обратная связь по четвертой главе
супер!» Тут все непонятно — это сленг молодежной ау-
дитории. Очки предлагаются для старшего поколения.
Это то же самое, что сказать молодежи: «На на-
шем сайте вы можете приобрести инновационные то-
вары, в том числе, в ассортименте представлены iPad
и iPhone».
Надо проще. iPad и iPhone покупают люди 20–30 лет,
поэтому с ними можно проще общаться. И вам нуж-
но понимать, насколько текст соответствует целевой
аудитории.

Читайте также:

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *