КАМАСУТРА интернет-магазина КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ, глава 3

bandicam 2015-03-12 23-15-46-470

Глава 3.
Ваш идеальный
поставщик
«Иду на Вы»:
как получить самого лучшего поставщика
В цепочке продаж любого интернет-магазина,
от торгового гиганта до обычной группы Вконтакте,
всегда существует ключевой элемент — поставщик.
Именно от того, насколько четко будут выстроены
ваши отношения с поставщиками, во многом зависит
успех всего ИМ-бизнеса.
Для того чтобы перейти к рассмотрению частных
вопросов, нам необходимо выработать некие общие
критерии оценки поставщиков.
И здесь надо понимать, что есть поставщики ло-
кальные и зарубежные. Если вы находитесь в России, то
для вас локальными, или местными, являются все рос-
сийские поставщики. Если на Украине — украинские.
Среди зарубежных поставщиков четко выделяются две
категории.
Во-первых, это Китай, которому сейчас везде зеленый
свет, во-вторых — Европа, Америка, либо какая-нибудь
50
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что,
конечно, маловероятно. Но даже если поставщик нахо-
дится в Европе или Америке, производство все равно
может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.
Таким образом, по территориальному признаку по-
тенциальные поставщики вашего интернет-магазина
делятся на две большие категории: Россия (местные
поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем
остальных зарубежных поставщиков, однако для стар-
та интернет-магазина они точно не подойдут.
Когда вы выбираете первую нишу — оптимально
работать с российскими поставщиками. Почему? Пото-
му что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать
с зарубежными поставщиками достаточно рискован-
но. Можно, но сложно и затратно.
Предположим, что вы внутренне уже определились,
из какой группы будете искать своего поставщика,
и тогда самое время переходить к практике.
Как найти поставщика
После того как мы определились с нишей, у нас
на руках есть список ключевых запросов. И самым оче-
видным способом нахождения поставщика является
поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс
и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой
запрос, добавив к нему специфические слова. Напри-
мер, слово «оптом».
Таким образом, в поисковой строке вы задаете «ку-
пить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию»,
«оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы
снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые
51
Как найти поставщика
запросы, по которым можно найти магазины, дистри-
бьюторов и так далее, которые бы продавали товары
по оптовой цене.
Конечно, о видах поставщиков мы тоже погово-
рим. Пока мы просто находим в поиске Яндекс и Google
те сайты, которые продают нужные нам товары оп-
том. После этого выходим на поставщиков и общаемся
с ними.
Еще один источник поиска поставщиков — так на-
зываемые каталоги магазинов, например, Яндекс.
Каталог. Там можно найти достаточно большое коли-
чество сайтов определенной категории. Вы просто вы-
бираете в каталоге магазины спортивного питания
и смотрите, занимаются они оптом или нет.
Есть еще один вариант, который не стоит исклю-
чать. Если у вас есть знакомые предприниматели, то
можно рассмотреть их как источник информации: зна-
ют ли они тех, кто занимается каким-то производством,
либо что-то поставляет оптом, и т.д. Порой подобные
расспросы приводят к очень выгодным сделкам.
Следующий пример поиска поставщика — это по-
иск по бренду. Например, вы хотите найти какой-то
брендовый товар, то же нижнее белье. И просто вбива-
ете в Яндекс или Google поисковый запрос, включаю-
щий в себя бренды нижнего белья. Затем так же выхо-
дите на них напрямую и договариваетесь.
Где еще искать поставщика? Можно сходить на вы-
ставки. Оптовые выставки, форумы, на которые съез-
жается большое количество оптовиков. Там вы може-
те лично с ними встретиться, пообщаться, обменяться
визитками, может быть, с кем-то у вас сразу возник-
нет взаимная симпатия. Затем с такими людьми будет
52
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
значительно проще договориться, потому что вы уже
лично знакомы. В Москве подобные выставки прохо-
дят, например, в «Крокус Экспо» и на ВДНХ.
Неплохим источником информации служат агрега-
торы поставщиков. Но это касается больше Китая. Вы
можете побродить по китайским сайтам, которые объ-
единяют в себе тысячи поставщиков и производителей
товаров. Среди этих поставщиков и производителей
можно найти очень интересные предложения.
Что важно в поиске поставщика? Здесь аналогия
следующая: когда вы работаете, продаете что-либо, вы
заинтересованы в том, чтобы у вас было большое число
клиентов. И это понятно: ваша прибыль напрямую за-
висит от того, сколько людей купят ваш товар.
В отношении поставщиков действует точно такой
же закон. Вам нельзя зависеть только от одного постав-
щика. Слишком опасно основывать свой бизнес только
на одном каком-то элементе.
Например, вы открыли интернет-магазин под знако-
мого, который оптом поставляет вам товар. В этом слу-
чае ваш бизнес фактически зависит от вашего знако-
мого. Если он вдруг закрыл бизнес, или решил поднять
цены, то вся ваша бизнес-модель может разрушиться.
Поэтому, чтобы минимизировать риски, необходимо
постоянно работать над расширением количества по-
ставщиков. Если вы на начальном этапе находите одно-
го поставщика, то через какое-то время их уже должно
быть 3, 5, 10, в общем, как можно больше.
Понятное, что если поставщик — это непосредствен-
но производитель бренда, то здесь вариантов, конечно,
нет. С той точки зрения, что если у них что-то пошло
не так и они закрылись, то рынок в принципе умрет для
53
Как найти поставщика
этого товара. Но если поставщик — это именно посред-
ник, который продает вам товар оптом, то таких про-
давцов у вас должно быть много.
Благодаря этому вы сможете себя обезопасить. Если
вам вдруг начнут ставить палки в колеса, поднимать
цены, выдвигать новые условия, вы можете сказать:
«До свидания. С вами я работать больше не буду». Вы
будете застрахованы тем, что у вас будут другие постав-
щики, условия работы с которыми вас будут устраи-
вать. Иначе единственный поставщик будет диктовать
вам все, что захочет, и вы либо обязаны будете принять
эти условия, либо просто вынуждены будете отказать-
ся от работы.
После того, как мы находим поставщиков, мы за-
носим их в отдельный список, который также следует
просканировать. Скорей всего, на этапе тестирования
нас больше всего будут интересовать поставщики, ко-
торые могут работать по схеме под заказ, и при этом
они готовы изначально работать с физическим лицом.
Таким образом, легко отфильтровать тех кандидатов,
которые нам точно не подходят.
Или предположим, что есть поставщик, у кото-
рого достаточно хороший ассортимент, но при этом
у него минимальная закупочная партия составляет
100 тысяч рублей. Скорее всего, нас этот поставщик
не устроит, потому что вкладывать 100 тысяч рублей
мы не готовы. Либо у нас их нет, либо мы просто не хо-
тим рисковать такими деньгами. Поэтому поиск нуж-
ных поставщиков должен проводиться по следующим
критериям.
1. Какая минимальная закупочная партия у постав-
щика? Существует ли она у него вообще? Может быть,
54
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
он готов работать с нами от одной штуки. Такие постав-
щики есть, и это для нас идеальный вариант.
2. Где находится поставщик территориально? Как
далеко он находится от вас? Лучше всего, конечно, ис-
кать поставщика, который расположен к вам макси-
мально близко.
3. Скорость отгрузки товара. Вы можете задать сле-
дующий вопрос: «Как быстро вы комплектуете и отгру-
жаете товар?». Поставщик отвечает: «В течение семи
дней». Понятно, что семь дней вы, скорее всего, ждать
не будете. Чем быстрее, тем лучше.
4. Предоставляет ли поставщик промо-материалы?
Как минимум — дает ли он фотографии товаров. Потому
что если фотографий нет, и это единственный поставщик
данного товара, то сразу встает вопрос, что вам нужно
этот товар у него выкупить, сделать фотографии своими
силами и выставить на свой сайт. Стоит сто раз задумать-
ся, прежде чем совершать этот шаг. Потому что на этапе
тестирования это будет необоснованно затратно.
5. Работает ли поставщик с физическими лицами?
Если вы на начальном этапе тестируете нишу, скорее
всего, у вас нет даже ИП. И нужно искать поставщи-
ков, которые работают с физическими лицами. В опре-
деленных нишах поставщики не работают с физиче-
скими лицами принципиально. Но даже в этом случае
можно договориться с поставщиком о следующем. Мы
можем просто узнать условия работы в данной нише
и сказать то, что сейчас регистрируем ИП, но нужно по-
нять перспективы дальнейшего сотрудничества, чтобы
мы могли доделать сайт, поставить цены и так далее.
Наша задача — каким-то образом получить цены, что-
бы оценить потенциальную прибыль.
55
Как найти поставщика
В любом случае вы можете просто отодвинуть
какого-то поставщика на тот момент, когда у вас уже
пойдут продажи. И тогда вы можете регистрировать
юридическое лицо. После чего можно заключить дого-
вор с поставщиком.
Есть несколько разных схем работы. Оптимально,
когда вы можете у поставщика получить оптовые цены,
и при этом не регистрировать ИП. По крайней мере,
у наших учеников в тренингах это часто получается.
У нас самих это не раз получалось. Люди предоставля-
ют прайс-листы, отвечают на вопросы, и при этом нет
какого-то жесткого «Присылайте свой ОГРН».
Недавно в тренинге мы для примера сами нашли од-
ного поставщика. У него на сайте были изложены усло-
вия, что он работает только с юридическими лицами.
Но мы запросили прайс-листы как физические лица,
и они их предоставили.
Поэтому если вы находитесь на сайте поставщи-
ка, и у него описаны какие-то условия работы — это
не всегда так. Иногда действительно лучше написать,
спросить, пообщаться, и вам могут пойти навстречу.
Может быть, на сайте стоит минимальная закупочная
партия 30 тысяч рублей. Вы звоните или пишете, и го-
ворите: «Здравствуйте, у меня новый магазин. Мы те-
стируем или мы только открылись. Нам бы оптимально
сейчас деньги не вкладывать. Можно с вами по другой
схеме работать?»
Бывают такие моменты, что вполне реально догово-
риться. Поэтому здесь рулит настойчивость и «я хочу
узнать». Не верить первому, что написано, а прове-
рить, действительно ли минималка 30 тысяч или мож-
но все-таки сбросить что-то?
56
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
Как общаться с поставщиком
Один из вариантов — это e-mail. Представляемся,
пишем о себе и запрашиваем условия: «Здравствуйте.
Меня зовут Богдан. Я заинтересован в реализации ва-
шей продукции. Мы сейчас делаем интернет-магазин.
Он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматрива-
ем работы с различными поставщиками. Мы бы хотели
запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества.
Пришлите их, пожалуйста».
Вам могут ответить «да». Кто-то может сразу при-
слать, кто-то может сказать: «А у вас есть юридическое
лицо»? И здесь мы вступаем в некую коммуникацию,
в некий диалог, когда мы, в общем-то, должны убедить
поставщика в том, что мы можем с ними работать. Фак-
тически поставщик — это тот же клиент, и нам нужно
показать себя с красивой стороны.
При этом нужно понимать то, что поставщик — это
не какой-то злой дядька или какой-то пафосный биз-
несмен, которому никто не нужен. Нет. Поставщик так
же как и вы заинтересован в увеличении своей прибы-
ли, в расширении рынка сбыта, в привлечении больше-
го числа клиентов. В данном случае вы для него оче-
редной клиент, и если это нормальный поставщик, он
не станет вас упускать.
Однако встречаются просто неадекватные постав-
щики. Вроде бы договорились, все нормально, а потом
оказывается, что совсем не нормально, и поставщик ра-
ботает плохо. Такое, конечно, встречается, и обезопа-
ситься от этого невозможно. Если вы зависите от этого
поставщика — это плохо. Если же у вас есть альтерна-
тива — вы просто прекращаете с ним работать и выби-
раете того, с кем работать комфортней.
57
Как общаться с поставщиком
Как еще можно пообщаться с поставщиком? Конеч-
но, можно позвонить. Те, кто не боятся телефона и лич-
ной коммуникации, могут пообщаться по телефону.
Если у вас есть эта боязнь, то ее, конечно, нужно пере-
ламывать. Если вы входите в бизнес, хотите занимать-
ся интернет-магазином, то вы должны быть достаточно
стрессоустойчивы. Один из критериев вашего успеха —
это коммуникабельность. Если вы ей не обладаете, то
нужно над этим поработать. Естественно, не бояться об-
щения по телефону, потому что если вы хотите открыть
интернет-магазин для того, чтобы закрыться дома и не
видеть белый свет, то это не самая лучшая мотивация.
Поэтому можно позвонить по телефону. Если у вас,
к примеру, была предварительная переписка, то вы мо-
жете сразу позвонить контактному лицу. Если не было
переписки, то можно позвонить и сказать: «Здрав-
ствуйте, я по такому-то вопросу, мне интересно свя-
заться с таким-то лицом». Вам могут сказать, с кем вы
можете пообщаться, либо вы сразу попадете на этого
человека. Затем можно обсудить различные условия
работы и так далее.
Третий вариант — это личная встреча. Вы можете
лично встретиться с человеком, приехать в офис. Нас
неоднократно приглашали в офис поставщики: «Приез-
жайте, пожалуйста. Можете посмотреть нашу продук-
цию. Мы с вами пообщаемся. Мы вам каталоги пока-
жем». Оказалось, замечательные люди.
При общении с поставщиком важно понимать, что
это не какая-то фирма, контора. Даже если вы имее-
те дело с достаточно крупным поставщиком — в этой
компании есть отдел по работе с оптовыми клиента-
ми. А в этом отделе сидят такие же люди — обычные
58
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
менеджеры, которые просто зарабатывают себе
на хлеб. Поэтому бояться их абсолютно не нужно. Они
вас пригласят, это могут быть люди, с которыми, ско-
рей всего, можно приятно пообщаться и получить от-
личные условия работы.
Естественно, не исключен противоположный вари-
ант: это могут оказаться неприятные люди, с которы-
ми не хочется работать, либо они вас не воспринимают
всерьез. Но у вас всегда должна быть какая-то альтерна-
тива, и тогда просто можно обратиться к кому-то еще.
Итак, мы рассмотрели различные варианты об-
щения с поставщиками применительно к России. По-
добная стратегия в принципе применима к Европе,
да и к Китаю тоже. Вы можете написать е-mail и в Евро-
пу, и в Америку, и в Китай, да и по телефону позвонить.
Личная встреча, конечно, в данном случае не подходит.
Стоит отдельно поговорить о китайских агрегато-
рах. Существуют сайты, о которых мы уже упоминали:
Alibaba, Taobao, DHgate. Там тусуются и производите-
ли, и перекупщики. И на этих сайтах-агрегаторах вы
можете встретить некие контактные формы, по кото-
рым можно связаться с контактным поставщиком.
Контактная форма — это нечто вроде онлайн-чата
на самом сайте. Вы пишете: «Здравствуйте, я такой-то,
оттуда-то, заинтересовался вашей продукцией».
В Китае, учитывая количество производителей
и продавцов, конкуренция просто бешеная. Естествен-
но, они очень заинтересованы, чтобы у них кто-то что-
то купил. Конечно, вы не сможете написать им по-
русски, лишь по-английски. Как решить вопрос, если
вы не знаете английского? Во-первых, глобально стоит
все-таки его начать изучать.
59
Как общаться с поставщиком
Но если перед нами стоит конкретная задача ком-
муникации с китайскими поставщиками, то на по-
мощь приходят онлайн-переводчики Google Translate
или Translate.ru. В случае работы с Китаем, можем сме-
ло вас заверить, что китайцы сами используют пере-
водчики, поэтому переживать на эту тему не стоит. Да,
у вас будет не идеальный язык, но этого вполне хватит,
чтобы понять друг друга.
Еще одна философская мысль, которая приходит в го-
лову, в частности, при решении любой нестандартной
задачи. В том числе — необходимости вести переписку
на языке, которого вы не знаете. Если вы не попробова-
ли решить какой-то вопрос тремя различными способа-
ми, то вы не сделали для его решения абсолютно ничего.
Поэтому всегда важна настойчивость при определенной
гибкости. Не получился один вариант — пробуем другой.
Как еще можно пообщаться с китайцами? Пред-
положим, по какой-то причине вы решили не исполь-
зовать переводчик. Однако вы не знаете английский
язык. Найдите человека, который знает английский,
и который поможет вам составить готовые шаблоны
писем. Их можно рассылать различным производите-
лям и продавцам. Либо пусть этот человек сидит рядом
с вами и помогает вам общаться.
Поэтому когда нам говорят: «Я же не знаю англий-
ский, как я буду общаться с поставщиками?», у нас воз-
никает встречный вопрос: «А вам надо цель достичь
или самому себе сказать, почему это не работает?»
Если второе, то свободное предпринимательство вам,
скорей всего, не подходит.
Если же вы хотите достичь своей цели, то пробуйте
делать это различными способами, пока не добьетесь
60
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
своего. А не переживайте, почему вы что-то не можете
сделать. Если мы можем, кто-то другой может, чем вы
хуже? Вы такой же здравомыслящий человек, который
может решать вопросы. Поэтому если вы что-то делае-
те, у вас абсолютно точно это получится. Вопрос вашей
настойчивости и гибкости — это ключевые моменты.
Чит-коды работы с китайскими поставщиками
В чем специфика взаимодействия с китайскими по-
ставщиками? Этому можно посвящать целые неде-
ли тренингов. Китайский бизнес во всем отличается
от привычных нам моделей: менталитетом, психоло-
гией, обычаями делового оборота, спецификой рынка
и т.д. Рассмотрим лишь наиболее типичные проблемы,
связанные с китайскими поставщиками, и варианты их
решения.
Когда вы заходите на сайт-агрегатор, где размеще-
ны тысячи поставщиков, сразу встает вопрос: как сде-
лать так, чтобы меня не обманули? Делается это следу-
ющим образом. Во-первых, на этих сайтах есть некий
рейтинг продавца, подобно нашему Молоток.ру или
eBay.
О каждом поставщике можно почитать отзывы,
на него можно пожаловаться и так далее. По этим кри-
териям можно отбирать поставщика, смотреть на-
сколько он адекватный. Конечно, рейтинг продавца
совсем не исключает того, что вы можете нарваться
на какого-нибудь мошенника.
Еще одно решение — так называемая сделка без
риска. Если вы находите поставщика на определен-
ном сайте-агрегаторе, то этот же сайт в вашей сделке
61
Чит-коды работы с китайскими поставщиками
с поставщиком может выступить третьим лицом, кото-
рое гарантирует безопасность для покупателя. Как это
работает?
Вы договариваетесь с поставщиком о каких-либо
условиях. Например, что он вам должен поставить ка-
кую-либо предварительную партию, которую вы хо-
тите протестировать, либо вы совершаете первую оп-
товую закупку. Но вы естественно переживаете, что
заплатите деньги, а вам ничего не пришлют.
В сделке без риска сайт-агрегатор получает от вас
оплату за сделку и подтверждает поставщику: «Деньги
получены». Поставщик после подтверждения агрегато-
ра отправляет вам товар. Получив товар и убедившись,
что он качественный и вас никто не обманул, вы отправ-
ляете агрегатору (третьему лицу) подтверждение: «Oк,
товар нормальный, деньги можно передавать». Агрега-
тор переводит деньги поставщику, и все довольны.
Вознаграждение третьему лицу-агрегатору обыч-
но составляет определенный процент от суммы сдел-
ки (не очень большой). В результате и волки сыты,
и овцы целы.
И все же найти в Китае качественного поставщи-
ка — это действительно вопрос, который беспокоит
многих. Здесь необходимо учитывать несколько ве-
щей. Первое — это опыт. Можно опытным путем ис-
кать поставщиков, заказывать тестовые партии. Одна-
ко вам могут прислать нормальную тестовую парию,
а в крупной партии прислать некондицию. При этом
не нужно становиться чересчур мнительным и везде
искать подвох. Есть абсолютно адекватные китайские
поставщики, у которых можно спокойно покупать
и не волноваться.
62
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
Еще один вариант страховки — использовать не-
ких посредников, которые в Китае получат ваш товар,
проверят его, пришлют вам фотографии, а потом от-
правят его в Россию. Естественно, посредники работа-
ют за процент. Процент может быть разным. Есть фир-
мы, типа China Retail, которые помогут привезти товар
из Китая, их сейчас огромное количество.
Вы также можете использовать форум, который на-
зывается «Китайский компот». Его легко найти через
Яндекс. На этом форуме множество информации по Ки-
таю, плюс там сидят люди, которые помогают опреде-
лить, нормальный поставщик или нет. У них есть опре-
деленный алгоритм определения, по которому они,
щелкая кнопочками, определяют, насколько постав-
щик может оказаться доброжелательным. На «Китай-
ском компоте» вы также найдете много различных по-
средников. Поэтому, если вы хотите работать с Китаем,
привозить оттуда какие-то интересные товары, то изу-
чать форум «Китайский компот» нужно в обязательном
порядке. Или сначала можно обратиться к посредни-
кам, посмотреть, как все функционирует, а потом уже
пробовать действовать самостоятельно.
Посредники в помощь
На нашем тренинге EshopDrive.ru мы предоставля-
ем ученикам подробные инструкции по работе с Кита-
ем, а так же проверенные контакты посредников, кото-
рые не только закупят для Вас партию качественного
товара, но и помогут с доставкой и таможней.
Итак, мы поговорили о сайтах-агрегаторах, ког-
да на одном сайте находится множество оптовых
63
Посредники в помощь
поставщиков и производителей. Существует и дру-
гая форма организации: те же китайские сайты, пред-
ставляющие собой гигантский интернет-магазин
с тысячами товаров. К примеру, dx.com. Этот сайт —
мегамолл, предлагающий огромное число различ-
ных товаров. По сравнению с сайтами-агрегаторами,
здесь вы в большей безопасности, выбирая уже не по-
ставщиков, а конкретные товары.
Почему? Потому что это сайт, у которого есть опре-
деленная репутация, служба поддержки и т.д. Вы мо-
жете заказать там товары, и вам их гарантированно
привезут. А при возникновении каких-то разногласий
всегда можно рассчитывать на обратную связь. Од-
ним словом, это хороший выбор для оптовой закупки
из Китая.
Еще один источник китайских поставщиков — так
называемая Кантонская выставка. Она проходит вес-
ной и осенью — 2 раза в год. Это крупнейшая выстав-
ка, на которой представлены десятки тысячи произ-
водителей. Если в Москве кто-нибудь был в «Крокус
Экспо», то это 1/10 часть того, что есть на Кантон-
ской выставке. Это огромная выставка, которая про-
ходит в Китае несколько недель. Туда легко можно за-
казать тур.
Вы можете приехать туда, пообщаться с огромным
количеством поставщиков, набрать контактов и таким
образом найти именно тех поставщиков, которые дей-
ствительно могут быть вам интересны. Плюс там же
можно найти каких-нибудь русскоязычных посредни-
ков, которые будут помогать вам эти товары из Китая
привозить. Конечно, вы будете платить им какой-то
процент, но этот процент будет вашим спокойствием.
64
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
Что касается других поставщиков из Европы и Аме-
рики, то здесь все достаточно просто. Вы также по клю-
чевым запросами можете найти в Google американских
и европейских производителей, или по брендам, или
просто зная название сайта. Точно также выйти с ним
на контакт по е-mail либо по телефону, договориться
об условиях доставки, оплаты.
От теории к практике: все секреты эффективного
взаимодействия с поставщиком
Вопрос практической работы с поставщиком чаще
всего начинается с оплаты заказанного товара. Каким
же образом оплачиваются товары зарубежным постав-
щикам? Если взять Китай, то варианты оплаты могут
быть различными: от банковского перевода до опла-
ты с помощью банковской карты. Если работать с Ев-
ропой и Америкой, у них очень часто встречается Pay-
Pal. Однако оптимальным вариантом все же считается
банковская карта.
У каждого поставщика могут быть свои определенные
требования по оплате. Но найти какую-то альтернативу
достаточно просто. По крайней мере, со всеми западны-
ми поставщиками лично мы работали через PayPal.
Как пополнить PayPal? Вы заводите аккаунт в систе-
ме PayPal, и привязываете к нему банковскую карту.
Потом с помощью этой банковской карты вы фактиче-
ски производите оплату поставщику. Несмотря на то,
что вы платите через PayPal, транзакция все равно про-
ходит через банковскую карточку. По крайней мере,
это наш опыт: в основном мы оплачивали через бан-
ковскую карту.
65
Тонкая грань международной доставки
Тонкая грань международной доставки
Каким образом доставляют товары от зарубежных
поставщиков? Чаще всего трудности с доставкой каса-
ются заказов из Китая, в Европе с товаром нет проблем.
Вам пришлют EMS, DHL — любой транспортной ком-
панией, которая доставляет товар. Это достаточно лег-
ко решаемый вопрос. Стоимость доставки может быть
и 100 долларов, и 200. Все зависит от объема партии и ус-
ловий поставщика. Если вы заказываете контейнер —
цена одна, если вы заказываете 5 килограмм, то цена
другая. Бывает и так, что у китайских поставщиков до-
ставка может быть бесплатной. Бесплатной, но долгой.
Доставка происходит по вполне очевидному сцена-
рию: комплектуют ваш заказ, вы его оплачиваете, по-
сле чего отправляют вам партию. Главная трудность
в этом процессе — вопрос с таможней.
Чтобы партия прошла таможню, нужно соблюсти
определенные лимиты. Условия таможни следующие:
до 32,5 килограмм, до 1000 евро на один физический
адрес в месяц. Если вы заказываете партию товара,
и она стоит меньше 1000 евро и весит меньше 32 ки-
лограмм, то теоретически вас должны пропустить,
но с важным пояснением. (уточняйте актуальные дан-
ные, они могут меняться).
Предположим, вы заказали в Китае камеры. У вас ас-
сортимент, 10 камер, например. Любой товар в количе-
стве больше двух таможенник может рассматривать как
коммерческую партию. Поэтому если у вас 10 камер,
они стоят 200 евро и весят 2 килограмма, но их 10, та-
моженник может рассмотреть эту партию как оптовую.
В таком случае вы попадаете под таможенное оформ-
ление. Что это значит? Вам нужно заполнить ГТД, вам
66
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
нужно заплатить налоги. Если коммерческая партия,
вам, возможно, потребуется контракт с производите-
лем, с поставщиком. Если этот товар подлежит обяза-
тельной сертификации, например, детский товар либо
нижнее белье, то вам потребуется обязательно серти-
фикат соответствия либо гигиенический сертификат.
В этом случае вы попали. Либо эти проблемы придет-
ся решать самостоятельно, но если опыта нет, то это ре-
ально сложно. Либо искать таможенного брокера.
Какие есть варианты обхода закона? Не то, что мы
нарушаем закон, нет. Мы не делаем ничего незаконно-
го. Метод достаточно простой: можно дробить партии.
То есть можно отправлять более мелкими партиями
на разные адреса: на свой адрес, адрес мамы, бабушки,
друзей и так далее. Потом где-то в одном месте все объ-
единяем и начинаем продавать. Фактически, это един-
ственный вариант.
Вы можете либо дробить товар более мелкими пар-
тиями, либо надеяться на авось. Или использовать по-
мощь таможенного брокера либо транспортных компа-
ний, которые будут таможить товар за вас. Но за это
они возьмут процент.
Либо, как мы уже упоминали выше, вы можете ис-
пользовать контакты проверенных посредников.
Классификация поставщиков
и способы работы с ними
Кратко рассмотрим виды поставщиков и их положе-
ние в «пищевой цепочке» посредников.
1. Производители, с которыми вы общаетесь на-
прямую. Здесь все понятно. Если производитель сам
67
Классификация поставщиков и способы работы с ними
не реализует товар, то он может работать через цепоч-
ку дистрибьюторов.
2. Дистрибьюторы — это те, кто забирают боль-
шими оптовыми партиями товар у производителей
и выстраивают цепочку продаж в своем регионе. Дис-
трибьютор — это, скорее всего, компания, которая за-
купает товар крупным оптом и продает оптом.
3. Дилеры — те, кто покупает товар у дистрибьюто-
ров. Естественно, выстраивается некая цепочка, пото-
му что каждый выставляет свою наценку. Дистрибьютор
продает дилеру. Дилер выставляет свою наценку и может
продавать уже в розницу либо более мелкими партиями.
Вы можете выходить на разных поставщиков. Либо
на дилеров, получая большую цену, но при этом гиб-
кие условия. Например, меньшую стоимость оптовой
закупки, работу под заказ и так далее. Дистрибьюто-
ры скорей всего вам ответят: ребята, у нас заказ строго
от 10 тысяч позиций, цена такая-то. Меньше мы не ра-
ботаем, нам не интересно. Цена, конечно, намного
ниже, чем у дилеров, но по объемам вы точно их про-
гнуть не сможете. В принципе, вы можете выйти даже
напрямую на производителя и общаться с ним. Бывает
такое, что производители работают с людьми, но чаще
всего, конечно, отсылают к дистрибьюторам.
Достаточно важно определить способы работы с по-
ставщиками. Это одна из ключевых тем. Самое боль-
шое заблуждение: «Поставщика найти — это же оп-
товая партия, это же сколько денег надо…» Честно
говоря, не совсем понятно, пытался ли этот человек во-
обще работать с поставщиками и искать какую-либо
информацию? Поэтому рассмотрим доступные спосо-
бы работы с поставщиками.
68
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
Первый способ — это работа под заказ. Что это зна-
чит? Вы получаете заказ от вашего клиента, который
поступает в ваш интернет-магазин. Вы звоните постав-
щику, или пишите, или оставляете ему заявку. После
чего поставщик отгружает.
Здесь все просто. Он отгружает вам по оптовой
цене, вы ее оплачиваете и продаете товар со своей на-
ценкой. Самая понятная схема: купил — продал. И при
этом вы не замораживаете деньги на хранение това-
ров на своем складе. Вы получаете товар только в тот
момент, когда у вас есть подтвержденный заказ. Очень
удобная схема в том плане, что вам:
• не нужен большой стартовый капитал для того,
чтобы начать работать;
• не нужно замораживать деньги в товаре, даже если
они у вас есть.
Второй способ — работа оптом. Это самый распро-
страненный случай, когда вы пришли к поставщику,
сказали «хочу столько», закупили, и потом продаете.
Минус этой работы — вы замораживаете деньги
в товаре, у вас может появиться неликвидный товар,
который залежался на складе и просто не продается.
В принципе, в любом бизнесе есть неликвид, который
не продается. Можно попробовать устраивать распро-
дажи, либо давать его в подарок и так далее, варианты
реализации неликвида тоже есть.
Самый очевидный плюс подобной схемы — то, что
у вас всегда есть товар, и вы его можете моментально от-
грузить. Когда вам поступил заказ, не нужно подтверж-
дать наличие, не нужно общаться с третьим лицом, что-
бы подтвердить заказ. Вам позвонили, сказали: «Хочу».
Говорите: «Да, без проблем. Все, отгружаю». И лучше
69
Классификация поставщиков и способы работы с ними
всего, когда у вас есть оптом те товары, которые лучше
всего у вас продаются. Для этого должна быть некая ста-
тистика продаж, которая появляется с опытом.
Третий способ — это депозитная система. Факти-
чески на счет поставщика вы вносите определенную
сумму. Предположим, у него минимальная сумма зака-
за — 10 тысяч рублей. Вы говорите: «Слушай, зачем я
у тебя сейчас оптом буду на 10 тысяч покупать? Я даже
не знаю, что у меня лучше продаваться будет. Ты заин-
тересован, чтобы я рос, я заинтересован, чтобы ты рос».
И мы вносим поставщику 10 тысяч рублей на счет.
То есть поставщик свои 10 тысяч заработал, которые он
и так хотел заработать. Однако в этом случае вы не за-
бираете товар. А когда вы получаете заказ, единично
забираете у поставщика именно тот товар, который
был заказан. Это вариация работы под заказ, но с вне-
сением некой гарантийной суммы, на которую выбира-
ется нужный товар. Как только эта сумма заканчивает-
ся, вы её заново пополняете.
Четвертый способ работы с поставщиками — это
работа по системе дропшиппинг (dropshipping). Ког-
да фактически вы являетесь неким посредником, кото-
рый продает товар через Интернет, принимает заказ,
обрабатывает его. Однако всю логистическую цепочку
с момента комплектации заказа и до момента отгрузки
берет на себя поставщик.
Эту схему работы достаточно сильно популяризо-
вали некоторое время назад. Фактически выдавали
за некую волшебную таблетку типа «начни работать
без своего товара, и у тебя все получится». Вариант
действительно вариант хороший, но это не волшеб-
ная таблетка.
70
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
Можно начать работать по системе дропшиппинг,
так начинают работать, например, с Китаем. Фишка
в том, что вы фактически размещаете товары, которые
есть у китайского поставщика. Предположим, вам по-
ступает заказ. Вы говорите: «Окей. Пожалуйста, вноси-
те предоплату. Отгрузим. Срок отгрузки 2–3 недели».
И сами не рискуете ничем.
В чем проблема с дропшиппингом? Первая пробле-
ма — трудность взять предоплату. Нужно быть доста-
точно убедительным для того, чтобы уговорить чело-
века внести предоплату. Второе — это сроки отгрузки.
Они могут составлять 2–3 недели. Почему человек бу-
дет ждать 2–3 недели, если он может купить альтерна-
тивный товар у себя под носом?
Здесь для него должны быть весомые аргументы.
Либо этого товара больше нигде нет — вы занимаетесь
эксклюзивом, и пока вас никто не скопировал. Либо
у вас сильно дешево. В данном случае у покупателя бу-
дут определенные аргументы, чтобы заказать у вас.
В таком случае он подождет. Покупатель оплачивает
заказ, вы оплачиваете лишь оптовую стоимость ваше-
му дропшипперу, и он самостоятельно отгружает то-
вар вашему клиенту.
Вы фактически являетесь посредником, который
лишь убеждает конечного клиента и принимает у него
заказ, а дальше передает этот заказ дропшипперу, не за-
нимаясь доставкой. У кого-то встает вопрос: «А не уве-
дет ли дропшиппер моих клиентов?». Если дропшип-
пер нормальный, то не уведет. Если нет, то такой риск
действительно существует.
Некоторых беспокоит следующий момент: «Как же
так, я буду отправлять заказ, а там будут стоять данные
71
Классификация поставщиков и способы работы с ними
дропшиппера». И что? Будут стоять. Какая разница?
Причем, вы можете просить дропшиппера ставить
ваши данные. Здесь нет никакой сложности.
Трудность в другом. Основываясь на наблюдении
зарубежного рынка, мы можем прогнозировать, что
дропшиппинг, по крайней мере, с Китаем, потихонеч-
ку сходит на «нет». И причин тому несколько.
Во-первых, популяризация китайских сайтов. Очень
много людей сейчас уже знают, что есть Taobao, есть
Alibaba, есть DHgate, Deal EXTREME и так далее. Мы —
простые люди, и не нуждаемся в услугах посредников.
Мы можем напрямую обращаться к китайским сайтам
и заказывать на них. Зачем нам посредник, который
просто берет свои деньги и делает то же самое, что мо-
жем сделать мы сами?
Во-вторых, конечно, у нас как потребителей есть не-
кие опасения в качестве товара, который мы закажем
самостоятельно. В случае работы дропшиппера факти-
чески мы перекладываем эти страхи на него, потому
что это его проблема. Но если мы знаем, что есть нор-
мальный сайт, который предоставляет понятные усло-
вия, и товар приедет, то мы готовы рискнуть, и дроп-
шиппер нам не нужен. Поэтому все больше людей
в России готовы покупать товар за границей без нали-
чия посредников.
Преимущества дропшиппинга заключаются в том,
что у вас может быть достаточно широкий ассортимент
товара, которого фактически у вас нет в наличии. При
этом вы не замораживаете деньги в этом товаре, и вам
абсолютно не нужно беспокоиться на тему доставки.
Да, такой вариант может быть. Если у вас получится
выстроить работу по системе дропшиппинг — хорошо,
72
Глава 3. Ваш идеальный поставщик
но здесь есть трудности, с которыми вы обязательно
встретитесь.
Пятый способ работы — это отсрочка платежа,
либо реализация. Здесь все понятно. Вам отдали товар,
вы деньги за него отдадите когда реализуете товар,
либо, к примеру, через 30 или 50 дней, на сколько дого-
воритесь. Скорее всего, сразу вам под реализацию либо
отсрочку товар не дадут.
Однако можно решать и этот вопрос. Если вы до-
статочно давно работаете с каким-либо поставщиком,
и у вас уже сложились хорошие отношения, вы можете
сделать предложение: «Мы с вами уже полгода, год, ра-
ботаем, мы исправно платим. Давайте перейдем на не-
кую отсрочку». Тогда поставщик, в зависимости от его
возможностей, либо вам ее предоставляет, либо нет.
Идеальная схема работы, которой должны придер-
живаться, в общем-то, все — это смешанная схема. Это
когда вы работаете под заказ, но у вас есть в наличии
наиболее ходовые товары, и когда вы, например, что-
нибудь можете отгрузить по системе дропшиппинга.
И это та модель, к которой стоит стремиться.
Домашнее задание
• Найдите поставщиков по ключевым запросам в по-
исковой системе
• Напишите или позвоните им и запросите прайс-
листы
• Составьте список поставщиков, по 3–5 на каждую
нишу
• Пример таблицы сравнения поставщиков вы може-
те найти по ссылке: http://bit.ly/1cPePs6

Читайте также:

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *